不漂亮正是我的優(yōu)勢(shì)-成長(zhǎng)
方曉慶，一個(gè)29歲的北京女孩，從外表看，很難把她和2009年北京“售樓王”聯(lián)系起來。1。60米的身高，并不苗條的身段，一張不容易被記住的臉，嚴(yán)肅的黑色工作服……她在金碧輝煌的售樓大廳里，一點(diǎn)也不出眾。但就是這個(gè)不起眼的女孩兒，賣出了天文數(shù)字的業(yè)績(jī)——2009年，經(jīng)她手出售的樓房總價(jià)值3。8億元。
人們好奇她的售樓秘訣，而她只是說：“我不喜歡把成績(jī)歸結(jié)到運(yùn)氣上。一兩次可以說運(yùn)氣好，我每次都賣掉了，怎么能說只憑運(yùn)氣？”在方曉慶看來，真誠(chéng)、勤奮、耐心，才是獲得客戶認(rèn)可的法寶。不能看人下菜碟
和其他售樓人員喜歡頻繁跳槽不同，方曉慶做這行8年，只干過兩家公司。她說自己也不是刻意而為，只是業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，而且從不羨慕別人換了地方，比自己掙錢多，自然就做得長(zhǎng)久。
方曉慶2002年畢業(yè)于北京林業(yè)大學(xué)，剛畢業(yè)時(shí)，她根本沒想到自己有一天會(huì)成為售樓小姐。“那時(shí)的學(xué)生一出校門，心里都奔著當(dāng)公務(wù)員或者去大企業(yè)，不僅要找專業(yè)對(duì)口的企業(yè)，還要判斷企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ覜]這么多想法”。方曉慶學(xué)的是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，卻進(jìn)了一家大興的房地產(chǎn)公司當(dāng)文員，“那會(huì)兒每天對(duì)著電腦，很枯燥，而銷售部都是年輕人，成天文案笑笑，我特別羨慕，就申請(qǐng)轉(zhuǎn)去做銷售。”
開始，銷售總監(jiān)并不看好方曉慶。她自己也承認(rèn)：“我不是一個(gè)特別突出的人，看上去也不精明。那時(shí)一張娃娃臉，老總就覺得我是小孩兒，能把房子賣出去嗎？”給方曉慶做培訓(xùn)的老銷售，也不看好她。一次培訓(xùn)課的間歇，小姑娘們都湊在一起聊天，忽然進(jìn)來一位穿著睡衣的中年婦女，銷售人員看她穿著普通，根本不像買房的，都懶得動(dòng)彈。方曉慶心想：“不管人家買不買房子，進(jìn)來了都是公司的客戶，就得認(rèn)真招待。”她熱情地迎上去，陪著那位婦女四處看，耐心地聽她問長(zhǎng)問短。“最后她竟然一口氣買了3套！”還沒上崗，方曉慶就拿下了一個(gè)大單，“連我自己都不敢相信，不過從那以后，我也牢牢記住了一個(gè)道理，銷售人員一定不能挑客戶，絕不能看人下菜碟，很多有實(shí)力的客戶穿著都特普通，很低調(diào)，從外表上根本判斷不出來。”
方曉慶說，即便是不買房的客戶，也能給她帶來極大的利潤(rùn)。“一次，快下班的時(shí)候，來了位看起來普普通通的男客戶。他說自己不買房，只是隨便看看。大家忙了一天，都很累了，不愿意起身招待他。我沒有猶豫，打起精神，陪他逛了好幾個(gè)小時(shí)。”這個(gè)客戶沒說什么就走了，方曉慶也沒有放在心上。誰知道兩天后，不斷有客戶打電話找她買房子，“最后樓房開盤時(shí)才真相大白，那位男客戶跟著一幫朋友一起出現(xiàn)，我才知道他一共給我介紹了13個(gè)客戶，最后他自己也在這兒買了房。”
方曉慶從此懂得了長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的道理，“其實(shí)對(duì)客戶來說，他即便現(xiàn)在不買，以后也會(huì)買；即便自己不買，或許也會(huì)介紹朋友買。所以都要認(rèn)真對(duì)待。”
真誠(chéng)比技巧重要
方曉慶偶然人行，沒想到一開始售樓就嘗到了甜頭，她決定踏踏實(shí)實(shí)地做售樓小姐。
方曉慶開始根據(jù)市場(chǎng)變化，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，好滿足不同客戶的需要。不過，她一再?gòu)?qiáng)調(diào)，自己并不看重銷售技巧：“因?yàn)橄啾燃记桑嬲\(chéng)更重要。買房子的客戶都是久經(jīng)江湖，什么樣的技巧他看不出來？重視技巧倒不如簡(jiǎn)單一點(diǎn)，真誠(chéng)一點(diǎn)，真心實(shí)意地為客戶著想。”
當(dāng)然，方曉慶也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于看房的女客戶，她盡量感性地去溝通，介紹房子時(shí)注重布置、環(huán)境等話題，“比如介紹廚房，我會(huì)說這是洗菜的地方，這個(gè)是烤箱什么的。而男客戶看重的是房子的價(jià)值、潛力。我就多談一些數(shù)據(jù)，也會(huì)告訴他們，我們用的是知名物業(yè)公司，室內(nèi)裝修用的是什么牌子。”
方曉慶雖然不以貌取人，但時(shí)間長(zhǎng)了，她也能區(qū)分出所謂的高端客戶和普通客戶。“有些女客戶一身華貴，態(tài)度矜持而淡漠，對(duì)待這樣的人，態(tài)度要熱情，但是話不能多，介紹完基本情況，對(duì)方不說話，自己盡量也不說，但要隨時(shí)準(zhǔn)備回答問題。”方曉慶說，這種客戶不容易招待，很難猜到她們的心思。相比起這些人，方曉慶還是喜歡跟普通客戶接觸，“他們就是家長(zhǎng)里短，問得很細(xì)致，也容易接近，我很喜歡跟他們聊天，和很多客戶都成了朋友。”
心態(tài)好，就是生存之道
方曉慶大方地承認(rèn)自己不是漂亮的女孩，“有人說我胖，胖是很多女孩忌諱的字眼，可我不在乎，我的心態(tài)好。”無論是工作還是與人相處，她喜歡多看優(yōu)點(diǎn)少看不足。“我不會(huì)揭別人的短處，也不想關(guān)注別人做得怎么樣，只做好自己的事情。”方曉慶不是美女，這反而成了她的優(yōu)勢(shì)。“漂亮的女孩，比較矜持，處處在意自己的形象，總希望自己是焦點(diǎn)，受到矚目。這樣的心態(tài)，無論在客戶面前，還是在同事中，都不占優(yōu)勢(shì)。”
在客戶面前，姿態(tài)上放低自己，突出客戶；而同行之間，讓著別人一點(diǎn)，不搶單。方曉慶說這就是生存之道。“很多人覺得售樓小姐很輕松，陪客戶聊聊天，逛逛樓盤就能賺錢，其實(shí)我們很辛苦，有時(shí)要從早上一直工作到凌晨一兩點(diǎn)，沒有節(jié)假日，沒有周末，即使拼命做，也可能短時(shí)期內(nèi)出不了效益。”
方曉慶的老公也和她在同一個(gè)公司。“你做得這么好，會(huì)不會(huì)給老公帶來壓力？”方曉慶笑稱，這個(gè)問題很多人問過她，“其實(shí)兩個(gè)人都會(huì)有壓力。”方曉慶計(jì)劃學(xué)些管理知識(shí)，逐漸脫離銷售一線。
方曉慶現(xiàn)在每年能賺數(shù)十萬年薪，走得踏實(shí)而有奔頭。這個(gè)普通售樓女孩創(chuàng)造的奇跡，恰恰說明了“精誠(chéng)所至，金石為開”這個(gè)簡(jiǎn)單的道理。
