將“黑”道生意做遍世界-社會(huì)
朋友們都說(shuō)我財(cái)商高，“天生是塊做買賣的料”，夸得我一愣一愣的，心想這是說(shuō)我嗎？
想一想今天能夠成為朋友們所說(shuō)的“成功商人”，還得“感謝”沒(méi)下海以前我單位的頭兒。大學(xué)畢業(yè)后我分到了外貿(mào)部門工作，盡管活兒干得不錯(cuò)，可嘴皮子功夫不行，不懂得討領(lǐng)導(dǎo)歡心，也算是年輕氣盛、書(shū)生意氣吧，一次與領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)執(zhí)之后我一跺腳，就選擇了一條自個(gè)兒給自個(gè)兒發(fā)工資的職業(yè)。沒(méi)想到六年下來(lái)，自己不僅給自己發(fā)了工資，還能管40口子的人。公司也從剛開(kāi)始租賃的民居單元房搬到像模像樣的辦公樓里，在北京和唐山還分別開(kāi)了兩家辦事處和工廠。別說(shuō)，幾年?yáng)|跑西顛南征北戰(zhàn)的，還真積累了一些心得。
一條道走到黑
“我們就是要走黑道，要一條道走到黑。”這是我和員工開(kāi)會(huì)時(shí)經(jīng)常掛在嘴邊的話——別想歪啦，我所說(shuō)的“黑”，指的是我所經(jīng)手的產(chǎn)品一律都是黑顏色的，是以石墨為主角的黑色系列。
之所以“走黑道”，是因?yàn)檫@道兒我熟，我懂，是我的長(zhǎng)項(xiàng)。我原本是礦業(yè)大學(xué)的高才生，等到自個(gè)兒?jiǎn)物w了，我就想我吃哪口飯呢？當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)私人搞外貿(mào)的相對(duì)集中于經(jīng)營(yíng)外貿(mào)服裝啊電器啊食品啊什么的，我就想別都擠一塊兒出不來(lái)。這個(gè)產(chǎn)品最好是用途很廣泛很重要，又沒(méi)啥人碰，是個(gè)大冷門——思來(lái)想去，我一拍腦門，就石墨了！石墨用途廣泛，從宇宙飛船到輕軌，小到球拍鉛筆芯，都離不開(kāi)它。它是絕佳的固體潤(rùn)滑劑，耐高溫，又能導(dǎo)電。對(duì)，就它了。應(yīng)該說(shuō)，商品定位準(zhǔn)確了，就等于成功了一半。
說(shuō)起來(lái)也不知道算不算迷信，我這個(gè)人好像跟“黑”有緣，一碰“黑”準(zhǔn)發(fā)，可一碰到“白”就麻煩大了。我也曾經(jīng)嘗試過(guò)“走白道”，一次出口了500噸輕燒鎂球的白色產(chǎn)品，費(fèi)了老鼻子勁，還沒(méi)掙上錢。那是我的一個(gè)日本客戶，問(wèn)我要輕燒鎂球，后來(lái)我們?cè)跂|北找到了這種產(chǎn)品，報(bào)價(jià)給客戶，對(duì)方也確認(rèn)了。因?yàn)榭蛻粲衅渌浽谔旖蚋垩b船，就要求我們將那批白東西從東北運(yùn)到天津港順便一起走。結(jié)果報(bào)關(guān)時(shí)天津港海關(guān)非說(shuō)該產(chǎn)品需要許可證方可出口。這之前，我們因?yàn)閷?duì)這產(chǎn)品不熟，已曾多次詢問(wèn)工廠，知道它們經(jīng)常在大連和營(yíng)口出口，不需要許可證。可天津海關(guān)就是不放。他們分析：明明可以從東北的碼頭走，干嘛繞個(gè)圈子轉(zhuǎn)途天津呢，以前類似這樣闖關(guān)的事兒可不是沒(méi)發(fā)生過(guò)。我怎么交涉也不行，這批“白貨”在碼頭就是眼睜睜不能裝船，而日方的船望眼欲穿地苦等了好幾天，實(shí)在不能再等便空艙而返。這事兒最后經(jīng)多次與海關(guān)交涉，總算給擺平了，海關(guān)告訴我可以裝船了，但客戶那邊已經(jīng)不想要貨了。這場(chǎng)風(fēng)波之后，我就鐵了心，要一條路走到黑。還別說(shuō)現(xiàn)在我的黑色產(chǎn)品已經(jīng)形成幾大類十幾個(gè)品種，而且市場(chǎng)一直看好。
跟阿拉伯人做買賣：事先浮出一點(diǎn)價(jià)來(lái)等他往下劃
“見(jiàn)什么客戶說(shuō)什么話”，這是干我們這一行最起碼的要求。您想啊，干外貿(mào)，第一得產(chǎn)品定位準(zhǔn)，第二就是擁有更多更好的客戶。你手里有了好東西，得有人買啊。客戶就是上帝，這可不是虛話。
跟老外做買賣，首先得熟悉人家的各種習(xí)俗，尤其是商業(yè)習(xí)俗——哪怕是跟同胞做買賣，不同的地兒習(xí)慣還不一樣呢。別說(shuō)，林子大了什么鳥(niǎo)都有，各國(guó)有各國(guó)的道兒，只要摸清了，跟任何膚色的人打交道都沒(méi)啥難的。
譬如跟中東的一些國(guó)家尤其是阿拉伯人做買賣，我們掌握了一條規(guī)律，那就是事先浮出一點(diǎn)價(jià)來(lái)等他往下劃。打個(gè)比方，一件商品，你事先擬定的可接受價(jià)位是4元，可如果你干脆利索地報(bào)個(gè)價(jià)，“就4元。”對(duì)方肯定會(huì)不依不饒地磨你：“3。98元。”哪怕他心里也知道4元是理想的價(jià)位了。你要是不答應(yīng)他就不樂(lè)意甚至不跟你做交易了。了解到這一點(diǎn)以后，我們也變精了，同樣是4元的價(jià)位，我們先報(bào)4。10元，對(duì)方就一如既往地往下劃價(jià)“4。05元。”得，成交。結(jié)果他會(huì)美成一朵花，咱也落個(gè)高興啊。好像人家就喜歡享受劃價(jià)的過(guò)程似地，這是不是跟一些女人購(gòu)物的心理很相像。
中東地區(qū)有豐富的石油資源，大部分海灣國(guó)家已經(jīng)意識(shí)到了石油并不是開(kāi)采不盡的，他們已很注意發(fā)展自己的民族工業(yè)，所以這個(gè)地區(qū)也成了我公司的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。近年來(lái)我也有意識(shí)地將工作重點(diǎn)向那里轉(zhuǎn)移，幾年下來(lái)已擁有伊朗、沙特、埃及、阿聯(lián)酋等多國(guó)的客戶。同樣是海灣國(guó)家，風(fēng)俗差別還是很大的。阿聯(lián)酋很開(kāi)放很國(guó)際化，做生意溝通起來(lái)挺容易。可伊朗就很保守了，去年我從阿聯(lián)酋飛抵伊朗，剛下飛機(jī)，就有人迎了過(guò)來(lái)，用寬大的頭巾將與我同機(jī)的女士們逐個(gè)蒙裹上腦袋，只讓她們露出詫異的眼睛。等到與伊朗的商人一交手，發(fā)現(xiàn)他們確實(shí)不夠開(kāi)明，倒也頗守規(guī)矩。
日本商人那股認(rèn)真勁兒得把你煩個(gè)半死也佩服個(gè)半死
跟日本商人打交道，很讓人長(zhǎng)學(xué)問(wèn)。他們那股認(rèn)真勁兒得把你煩個(gè)半死也佩服個(gè)半死。他們對(duì)貨物的來(lái)龍去脈自始至終都感興趣。不像歐美國(guó)家的商人，他要什么東西，你提供給他，只要你的現(xiàn)貨符合他的要求，價(jià)位他能夠接受，就成交。可你供給日本人的貨物，他得知道你的貨源，你的產(chǎn)品是從哪兒來(lái)的，如何生產(chǎn)的，并強(qiáng)烈要求參觀你的開(kāi)采、生產(chǎn)第一線。以至于有朋友開(kāi)玩笑說(shuō)，這些日本商人是不是還肩負(fù)著經(jīng)濟(jì)間諜的任務(wù)啊？
記得有一次，一家日本客戶急火火地給我打來(lái)電話，說(shuō)有批貨有問(wèn)題，他們不得不在日本重新加工，加工費(fèi)共六萬(wàn)五千日元，“這筆費(fèi)你們可得承擔(dān)！”事情到此還沒(méi)完呢，日方公司又通知我說(shuō)，他們將派人到我工廠查看原因，看看毛病究竟出在哪兒？他們的工程技術(shù)人員說(shuō)來(lái)就來(lái)，那家伙剛下飛機(jī)就馬不停蹄地跑到我的工廠，逐臺(tái)機(jī)器檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其中有一臺(tái)機(jī)床松動(dòng)了，揪出了罪魁禍?zhǔn)祝靡獾匦α恕＿@位技術(shù)員往返兩天機(jī)票、住宿餐飲花掉了１８萬(wàn)日元，這筆費(fèi)用相當(dāng)于加工費(fèi)的三倍了，當(dāng)然是他們自個(gè)兒出。等技術(shù)員飛回日本后，他們的老板又給我來(lái)了個(gè)電話，告訴我以后務(wù)必注意，“加工費(fèi)嘛，就算了。”
日本商人還有一樣好，他一旦認(rèn)定了你，如果不出什么大意外，他就會(huì)很忠誠(chéng)地一直跟你合作下去——哪怕有人能提供同樣的商品，價(jià)位比你的還略低，他都不會(huì)太動(dòng)心。所以對(duì)于日本商人，我就會(huì)格外的小心仔細(xì)。給人家添亂子，也是給咱自個(gè)兒添亂子。
扣你600噸貨再補(bǔ)交600噸水的運(yùn)費(fèi)
我的產(chǎn)品銷往日本和美國(guó)的份額都很大，所以經(jīng)常和日本公司美國(guó)公司打交道，但幾年交往下來(lái)，我真是感慨多多。和日本人做生意，開(kāi)始時(shí)很辛苦，但走入正規(guī)以后，就很輕松了。與美國(guó)人做生意，卻正好相反。
記得剛開(kāi)始和美國(guó)的一家大公司簽合同，對(duì)方對(duì)我并沒(méi)有多少了解，很輕松地就開(kāi)信用證給我了，要知道當(dāng)時(shí)我們還是很小的公司，他們也沒(méi)有任何調(diào)研，僅僅知道我的報(bào)價(jià)低于其他公司，就把橄欖枝遞給了我。我當(dāng)時(shí)好高興，第一次接這么大宗的貨物出口，一次出口6000多噸。于是簽合同，于是等信用證，于是備貨源、裝船。除了在裝船時(shí)下了雨，將貨物淋濕外，一切都很順利。因?yàn)槭巧⒇洺隹冢緛?lái)就有水分標(biāo)準(zhǔn)，超水部分扣水即可，我也就沒(méi)太放心上。誰(shuí)知等貨到美國(guó)，對(duì)方給我傳來(lái)一份清單，說(shuō)我們的貨水分超標(biāo)10%（我們?cè)趪?guó)內(nèi)化驗(yàn)超水不過(guò)6%），結(jié)果不僅扣除我們10%的重量，也就是600多噸貨款不付款外，最讓人哭笑不得的是，還讓我們承擔(dān)了600多噸水的運(yùn)費(fèi)！理由是：他們額外承運(yùn)了600多噸水到美國(guó)。我的心一下子涼了。因?yàn)槭孪扔屑s在先，說(shuō)貨到目的港方為最終檢驗(yàn)。得，只有認(rèn)賠。后來(lái)我從其它渠道知道好多美國(guó)公司都有這樣的“嗜好”，他們這也算是店大欺客吧。我從此對(duì)美國(guó)失去了熱情。買賣依然做，交情卻淺淺。提醒那些準(zhǔn)備或正在跟老美打交道做買賣的朋友，您小心了，可別挨涮。
當(dāng)然，有時(shí)候生意場(chǎng)上敗走麥城，多半是自個(gè)兒的錯(cuò)。去年春天，我跟荷蘭一家公司簽了個(gè)大訂單，發(fā)一批“黑貨”給他們，這批貨是我從新疆一家公司進(jìn)的，此前不久剛剛從那個(gè)廠子進(jìn)過(guò)同樣的貨并順利地賣往了韓國(guó)，我跟那個(gè)廠的負(fù)責(zé)人也是老交情了，所以就想當(dāng)然地把那批貨提走，先發(fā)到巴西，計(jì)劃再?gòu)陌臀鬓D(zhuǎn)到荷蘭。等到貨到巴西以后，荷蘭方面的負(fù)責(zé)人就過(guò)去驗(yàn)貨，這一驗(yàn)不要緊，發(fā)現(xiàn)那批貨不合格，當(dāng)然也沒(méi)多離譜，就差那么——怎么說(shuō)差之毫厘吧，對(duì)方就不樂(lè)意了，要求無(wú)條件退貨。貨物從巴西又給折回來(lái)了，前后僅運(yùn)費(fèi)就花了幾十萬(wàn)元，幾十萬(wàn)的真金白銀就打水漂了。生氣之余，我也下了死命令，以后不管什么貨物，不管你想像中多么有把握，統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢，都要檢測(cè)。這算是吃一塹長(zhǎng)一智吧。
我經(jīng)常給朋友們講同一個(gè)故事
有朋友問(wèn)我，“你是怎么跟全球那么多公司聯(lián)系上的？”其實(shí)也沒(méi)什么技巧，我不過(guò)是利用了各種可能的溝通途徑。給自己開(kāi)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，在一些瀏覽量大的專業(yè)網(wǎng)站上做些廣告——我甚至還入股參與了一個(gè)熱門網(wǎng)站，主要是看好它的發(fā)展前景，覺(jué)得對(duì)自己外貿(mào)事業(yè)的開(kāi)拓也有益。還有就是參加相關(guān)的各種展覽會(huì)展銷會(huì)，有意識(shí)地挖掘潛在的客戶群。
當(dāng)然了，干任何一行都需要相當(dāng)?shù)牟抛R(shí)和眼界，這就需要你平時(shí)的學(xué)習(xí)和積累了，我也忙里偷閑上北大、清華的一些研修班、碩士班，圖的當(dāng)然不是文憑，不過(guò)是補(bǔ)充有關(guān)質(zhì)量檢測(cè)、材料分析之類的專業(yè)知識(shí)。因?yàn)槲抑溃f(shuō)不定哪一天就派上用場(chǎng)了。
我經(jīng)常給朋友們講同一個(gè)故事。
小狗問(wèn)母親：“幸福是什么？”
小狗的母親告訴它，“幸福就是你身后的尾巴。”
小狗似乎恍然大悟：“我要抓住幸福。”于是轉(zhuǎn)身去咬尾巴，但無(wú)論它怎么努力也徒勞，始終抓不到自己的尾巴。
小狗母親便告訴孩子：“你往前走，一直往前走，看你的幸福會(huì)離你而去嗎？”
小狗真的往前跑去，而尾巴自然也相隨它往前跑。
真的，只要你往前走，你的幸福便一直會(huì)緊跟著你。這也是我經(jīng)常和同事及朋友們共勉的話。我們沒(méi)必要跟著人家追逐什么，也沒(méi)必要人云亦云，只要自己找準(zhǔn)了路，認(rèn)定了事，堅(jiān)持走下去，肯定會(huì)有一串一串的成功跟隨你，有些甚至是你當(dāng)初始料未及的。
