將“黑”道生意做遍世界-社會
朋友們都說我財商高，“天生是塊做買賣的料”，夸得我一愣一愣的，心想這是說我嗎？
想一想今天能夠成為朋友們所說的“成功商人”，還得“感謝”沒下海以前我單位的頭兒。大學畢業(yè)后我分到了外貿(mào)部門工作，盡管活兒干得不錯，可嘴皮子功夫不行，不懂得討領(lǐng)導歡心，也算是年輕氣盛、書生意氣吧，一次與領(lǐng)導爭執(zhí)之后我一跺腳，就選擇了一條自個兒給自個兒發(fā)工資的職業(yè)。沒想到六年下來，自己不僅給自己發(fā)了工資，還能管40口子的人。公司也從剛開始租賃的民居單元房搬到像模像樣的辦公樓里，在北京和唐山還分別開了兩家辦事處和工廠。別說，幾年東跑西顛南征北戰(zhàn)的，還真積累了一些心得。
一條道走到黑
“我們就是要走黑道，要一條道走到黑。”這是我和員工開會時經(jīng)常掛在嘴邊的話——別想歪啦，我所說的“黑”，指的是我所經(jīng)手的產(chǎn)品一律都是黑顏色的，是以石墨為主角的黑色系列。
之所以“走黑道”，是因為這道兒我熟，我懂，是我的長項。我原本是礦業(yè)大學的高才生，等到自個兒單飛了，我就想我吃哪口飯呢？當時國內(nèi)私人搞外貿(mào)的相對集中于經(jīng)營外貿(mào)服裝啊電器啊食品啊什么的，我就想別都擠一塊兒出不來。這個產(chǎn)品最好是用途很廣泛很重要，又沒啥人碰，是個大冷門——思來想去，我一拍腦門，就石墨了！石墨用途廣泛，從宇宙飛船到輕軌，小到球拍鉛筆芯，都離不開它。它是絕佳的固體潤滑劑，耐高溫，又能導電。對，就它了。應(yīng)該說，商品定位準確了，就等于成功了一半。
說起來也不知道算不算迷信，我這個人好像跟“黑”有緣，一碰“黑”準發(fā)，可一碰到“白”就麻煩大了。我也曾經(jīng)嘗試過“走白道”，一次出口了500噸輕燒鎂球的白色產(chǎn)品，費了老鼻子勁，還沒掙上錢。那是我的一個日本客戶，問我要輕燒鎂球，后來我們在東北找到了這種產(chǎn)品，報價給客戶，對方也確認了。因為客戶有其它貨在天津港裝船，就要求我們將那批白東西從東北運到天津港順便一起走。結(jié)果報關(guān)時天津港海關(guān)非說該產(chǎn)品需要許可證方可出口。這之前，我們因為對這產(chǎn)品不熟，已曾多次詢問工廠，知道它們經(jīng)常在大連和營口出口，不需要許可證。可天津海關(guān)就是不放。他們分析：明明可以從東北的碼頭走，干嘛繞個圈子轉(zhuǎn)途天津呢，以前類似這樣闖關(guān)的事兒可不是沒發(fā)生過。我怎么交涉也不行，這批“白貨”在碼頭就是眼睜睜不能裝船，而日方的船望眼欲穿地苦等了好幾天，實在不能再等便空艙而返。這事兒最后經(jīng)多次與海關(guān)交涉，總算給擺平了，海關(guān)告訴我可以裝船了，但客戶那邊已經(jīng)不想要貨了。這場風波之后，我就鐵了心，要一條路走到黑。還別說現(xiàn)在我的黑色產(chǎn)品已經(jīng)形成幾大類十幾個品種，而且市場一直看好。
跟阿拉伯人做買賣：事先浮出一點價來等他往下劃
“見什么客戶說什么話”，這是干我們這一行最起碼的要求。您想啊，干外貿(mào)，第一得產(chǎn)品定位準，第二就是擁有更多更好的客戶。你手里有了好東西，得有人買啊。客戶就是上帝，這可不是虛話。
跟老外做買賣，首先得熟悉人家的各種習俗，尤其是商業(yè)習俗——哪怕是跟同胞做買賣，不同的地兒習慣還不一樣呢。別說，林子大了什么鳥都有，各國有各國的道兒，只要摸清了，跟任何膚色的人打交道都沒啥難的。
譬如跟中東的一些國家尤其是阿拉伯人做買賣，我們掌握了一條規(guī)律，那就是事先浮出一點價來等他往下劃。打個比方，一件商品，你事先擬定的可接受價位是4元，可如果你干脆利索地報個價，“就4元。”對方肯定會不依不饒地磨你：“3。98元。”哪怕他心里也知道4元是理想的價位了。你要是不答應(yīng)他就不樂意甚至不跟你做交易了。了解到這一點以后，我們也變精了，同樣是4元的價位，我們先報4。10元，對方就一如既往地往下劃價“4。05元。”得，成交。結(jié)果他會美成一朵花，咱也落個高興啊。好像人家就喜歡享受劃價的過程似地，這是不是跟一些女人購物的心理很相像。
中東地區(qū)有豐富的石油資源，大部分海灣國家已經(jīng)意識到了石油并不是開采不盡的，他們已很注意發(fā)展自己的民族工業(yè)，所以這個地區(qū)也成了我公司的主戰(zhàn)場之一。近年來我也有意識地將工作重點向那里轉(zhuǎn)移，幾年下來已擁有伊朗、沙特、埃及、阿聯(lián)酋等多國的客戶。同樣是海灣國家，風俗差別還是很大的。阿聯(lián)酋很開放很國際化，做生意溝通起來挺容易?？梢晾示秃鼙Ｊ亓耍ツ晡覐陌⒙?lián)酋飛抵伊朗，剛下飛機，就有人迎了過來，用寬大的頭巾將與我同機的女士們逐個蒙裹上腦袋，只讓她們露出詫異的眼睛。等到與伊朗的商人一交手，發(fā)現(xiàn)他們確實不夠開明，倒也頗守規(guī)矩。
日本商人那股認真勁兒得把你煩個半死也佩服個半死
跟日本商人打交道，很讓人長學問。他們那股認真勁兒得把你煩個半死也佩服個半死。他們對貨物的來龍去脈自始至終都感興趣。不像歐美國家的商人，他要什么東西，你提供給他，只要你的現(xiàn)貨符合他的要求，價位他能夠接受，就成交?？赡愎┙o日本人的貨物，他得知道你的貨源，你的產(chǎn)品是從哪兒來的，如何生產(chǎn)的，并強烈要求參觀你的開采、生產(chǎn)第一線。以至于有朋友開玩笑說，這些日本商人是不是還肩負著經(jīng)濟間諜的任務(wù)??？
記得有一次，一家日本客戶急火火地給我打來電話，說有批貨有問題，他們不得不在日本重新加工，加工費共六萬五千日元，“這筆費你們可得承擔！”事情到此還沒完呢，日方公司又通知我說，他們將派人到我工廠查看原因，看看毛病究竟出在哪兒？他們的工程技術(shù)人員說來就來，那家伙剛下飛機就馬不停蹄地跑到我的工廠，逐臺機器檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其中有一臺機床松動了，揪出了罪魁禍首，他得意地笑了。這位技術(shù)員往返兩天機票、住宿餐飲花掉了１８萬日元，這筆費用相當于加工費的三倍了，當然是他們自個兒出。等技術(shù)員飛回日本后，他們的老板又給我來了個電話，告訴我以后務(wù)必注意，“加工費嘛，就算了。”
日本商人還有一樣好，他一旦認定了你，如果不出什么大意外，他就會很忠誠地一直跟你合作下去——哪怕有人能提供同樣的商品，價位比你的還略低，他都不會太動心。所以對于日本商人，我就會格外的小心仔細。給人家添亂子，也是給咱自個兒添亂子。
扣你600噸貨再補交600噸水的運費
我的產(chǎn)品銷往日本和美國的份額都很大，所以經(jīng)常和日本公司美國公司打交道，但幾年交往下來，我真是感慨多多。和日本人做生意，開始時很辛苦，但走入正規(guī)以后，就很輕松了。與美國人做生意，卻正好相反。
記得剛開始和美國的一家大公司簽合同，對方對我并沒有多少了解，很輕松地就開信用證給我了，要知道當時我們還是很小的公司，他們也沒有任何調(diào)研，僅僅知道我的報價低于其他公司，就把橄欖枝遞給了我。我當時好高興，第一次接這么大宗的貨物出口，一次出口6000多噸。于是簽合同，于是等信用證，于是備貨源、裝船。除了在裝船時下了雨，將貨物淋濕外，一切都很順利。因為是散貨出口，本來就有水分標準，超水部分扣水即可，我也就沒太放心上。誰知等貨到美國，對方給我傳來一份清單，說我們的貨水分超標10%（我們在國內(nèi)化驗超水不過6%），結(jié)果不僅扣除我們10%的重量，也就是600多噸貨款不付款外，最讓人哭笑不得的是，還讓我們承擔了600多噸水的運費！理由是：他們額外承運了600多噸水到美國。我的心一下子涼了。因為事先有約在先，說貨到目的港方為最終檢驗。得，只有認賠。后來我從其它渠道知道好多美國公司都有這樣的“嗜好”，他們這也算是店大欺客吧。我從此對美國失去了熱情。買賣依然做，交情卻淺淺。提醒那些準備或正在跟老美打交道做買賣的朋友，您小心了，可別挨涮。
當然，有時候生意場上敗走麥城，多半是自個兒的錯。去年春天，我跟荷蘭一家公司簽了個大訂單，發(fā)一批“黑貨”給他們，這批貨是我從新疆一家公司進的，此前不久剛剛從那個廠子進過同樣的貨并順利地賣往了韓國，我跟那個廠的負責人也是老交情了，所以就想當然地把那批貨提走，先發(fā)到巴西，計劃再從巴西轉(zhuǎn)到荷蘭。等到貨到巴西以后，荷蘭方面的負責人就過去驗貨，這一驗不要緊，發(fā)現(xiàn)那批貨不合格，當然也沒多離譜，就差那么——怎么說差之毫厘吧，對方就不樂意了，要求無條件退貨。貨物從巴西又給折回來了，前后僅運費就花了幾十萬元，幾十萬的真金白銀就打水漂了。生氣之余，我也下了死命令，以后不管什么貨物，不管你想像中多么有把握，統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過質(zhì)檢，都要檢測。這算是吃一塹長一智吧。
我經(jīng)常給朋友們講同一個故事
有朋友問我，“你是怎么跟全球那么多公司聯(lián)系上的？”其實也沒什么技巧，我不過是利用了各種可能的溝通途徑。給自己開個網(wǎng)頁，在一些瀏覽量大的專業(yè)網(wǎng)站上做些廣告——我甚至還入股參與了一個熱門網(wǎng)站，主要是看好它的發(fā)展前景，覺得對自己外貿(mào)事業(yè)的開拓也有益。還有就是參加相關(guān)的各種展覽會展銷會，有意識地挖掘潛在的客戶群。
當然了，干任何一行都需要相當?shù)牟抛R和眼界，這就需要你平時的學習和積累了，我也忙里偷閑上北大、清華的一些研修班、碩士班，圖的當然不是文憑，不過是補充有關(guān)質(zhì)量檢測、材料分析之類的專業(yè)知識。因為我知道，說不定哪一天就派上用場了。
我經(jīng)常給朋友們講同一個故事。
小狗問母親：“幸福是什么？”
小狗的母親告訴它，“幸福就是你身后的尾巴。”
小狗似乎恍然大悟：“我要抓住幸福。”于是轉(zhuǎn)身去咬尾巴，但無論它怎么努力也徒勞，始終抓不到自己的尾巴。
小狗母親便告訴孩子：“你往前走，一直往前走，看你的幸福會離你而去嗎？”
小狗真的往前跑去，而尾巴自然也相隨它往前跑。
真的，只要你往前走，你的幸福便一直會緊跟著你。這也是我經(jīng)常和同事及朋友們共勉的話。我們沒必要跟著人家追逐什么，也沒必要人云亦云，只要自己找準了路，認定了事，堅持走下去，肯定會有一串一串的成功跟隨你，有些甚至是你當初始料未及的。
