19也能敵20-人生故事

20世紀(jì)80年代，德國(guó)經(jīng)歷了數(shù)次通貨膨脹之后，一位叫沃爾夫?qū)臒煵萆贪l(fā)現(xiàn)，原來賣4，2馬克一盒的萬(wàn)寶路香煙已經(jīng)無利可圖。他知道，萬(wàn)寶路香煙在德國(guó)的銷量一直穩(wěn)居第一，現(xiàn)在竟然出現(xiàn)零利潤(rùn)，該怎么扭轉(zhuǎn)這一局面呢？
　　
　　沃爾夫?qū)脒^提高煙草的零售價(jià)，但又怕顧客一時(shí)難以接受。所以他絞盡腦汁，希望能想出一個(gè)解決的辦法，一天，他來到超市，在廚房用品的貨架旁，沃爾夫?qū)吹絻蓚€(gè)主婦在購(gòu)買茶具，只見她們對(duì)貨架上的兩種茶具進(jìn)行了討論。
　　
　　“您覺得哪套茶具會(huì)更好一些呢？”
　　
　　“兩套的質(zhì)量看起來一樣，但我覺得這套更好一些，它是5只裝的。”
　　
　　“那一套6只裝的不是更好一些嗎？它還多出了一口。”
　　
　　“多出一只，但價(jià)格也相對(duì)高出一些。反正5只夠用，為什么不買經(jīng)濟(jì)又實(shí)用的？”
　　
　　最后，兩名主婦同時(shí)選購(gòu)了5只裝的茶具。待她們走后，沃爾夫?qū)戳艘幌仑浖馨l(fā)現(xiàn)，其實(shí)兩種茶具里面的茶杯單價(jià)一樣。
　　
　　這給他提了個(gè)醒：在價(jià)格和數(shù)量這兩個(gè)問題上，消費(fèi)者似乎更愿意買數(shù)量少但價(jià)格低的商品。如果在價(jià)格不變的情況下，直接減少萬(wàn)寶路的包裝數(shù)量，消費(fèi)者是不是也更容易接受呢？沃爾夫?qū)@樣分析。
　　
　　沃爾夫?qū)凑兆约旱南敕R上實(shí)踐起來。他聯(lián)系了煙草生產(chǎn)廠家，希望他們把萬(wàn)寶路的包裝數(shù)量由原來的20支裝改成19支裝。此外，沃爾夫?qū)€特別囑咐廠家在香煙的外包裝上注明這樣一些字：吸煙有害健康，本包裝采用獨(dú)特的19支裝，為您減去“1支”負(fù)擔(dān)。
　　
　　果然，19支裝的萬(wàn)寶路上市之后，不但沒有引起消費(fèi)者的不滿，許多煙民還說改得不錯(cuò)，因?yàn)樗麄冊(cè)跓o形當(dāng)中少抽了許多煙。而對(duì)于沃爾夫?qū)鶃碚f，減少一支煙之后，他的利潤(rùn)又恢復(fù)到原樣。
　　
　　煙草商們見19支裝的萬(wàn)寶路如此受歡迎，急忙仿效。僅僅幾個(gè)月時(shí)間，德國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)的萬(wàn)寶路都是獨(dú)一無二的19支裝，煙草商們終于保住了萬(wàn)寶路的市場(chǎng)。