站在對方立場思考與行動-名人故事

　美國汽車推銷之王喬·吉拉德曾有過次深刻的體驗。一次，某位名人來向他買車，他推薦了一種最好的車型給他。那人對車很滿意，并掏出10000美圓現鈔，眼看就要成交了，對方卻突然變卦而去。
    喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上11點他忍不住打電話給那人：“您好！我是喬·吉拉德，今天下午我曾經向您介紹一部新車，眼看您就要買下，卻突然走了。”
    “喂，你知道現在是什么時候嗎？”
    “非常抱歉，我知道現在已經是晚上11點鐘了，但是我檢討了一下午，實在想不出自己錯在哪里了，因此特地打電話向您討教。”
    “真的嗎？”
    “肺腑之言。”
    “很好！你用心在聽我說話嗎？”
    “非常用心。”
    “可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進入密執安大學念醫科，我還提到犬子的學科成績、運動能力以及他將來的抱負，我以他為榮，但是你毫無反應。”
    喬不記得對方曾說過這些事，因為他當時根本沒有注意。喬認為已經談妥那筆生意了，他不但無心聽對方說什么，而且在聽辦公室內另一位推銷員講笑話。
    這就是喬失敗的原因：那人除了買車，更需要得到對于一個優秀兒子的稱贊。
    喬·吉拉德恰恰沒有“站在對方立場思考與行動”。他只是想當然地以為“已經成交了”。