在鄙夷中挖掘財(cái)富-精英譚

上世紀(jì)30年代，冰淇淋開始風(fēng)行于美國紐約各個(gè)街頭。年輕的波蘭移民馬塔斯有一手制作“天然冰淇淋”的好手藝，他在自己的作坊里制作冰淇淋銷售。因制作工藝不錯(cuò)，加上從不欺客，漸漸有了些名氣。但沒幾年，他的生意就開始下滑。當(dāng)時(shí)的冰淇淋雖然沒有正式的生產(chǎn)廠商，但因?yàn)楦偁帲行┳鞣恢鏖_始在里面加進(jìn)更多的空氣、穩(wěn)定劑和防腐劑，以延長產(chǎn)品的保質(zhì)期，降低成本，那些產(chǎn)品因改良了外觀和口感，獲得不少消費(fèi)者的青睞。
　　
　　這種制作方法，看上去似乎多了一些程序，實(shí)際上是降低了成本，而且生產(chǎn)出的冰淇淋色形味俱佳，價(jià)格又便宜。馬塔斯開始思考，怎樣才能走到競爭的前列呢？作坊里的工人都建議他跟著市場走，往冰淇淋里面加添加劑，否則，很難繼續(xù)參與市場競爭。但是，加了添加劑，就意味著他的冰淇淋與“天然”絕緣。為此，他傷透了腦筋！
　　
　　某天，他和幾位同行去商店買東西，當(dāng)時(shí)天氣很熱，有幾個(gè)衣衫破舊的孩子在商店門口買冰淇淋吃。這時(shí)，一對衣著光鮮的夫婦走過，男的提議：“買兩份冰淇淋吧！”女的剛想表示贊同，卻瞥見那幾個(gè)正蹲在地上、津津有味地吃著冰淇淋的窮小孩，馬上改變了主意，說：“算了！”
　　
　　這情形讓大家都看不慣，馬塔斯的同行朋友們紛紛指責(zé)：“怎么會有這種人，窮人們在吃她就不要吃了？難道還想有人為你們富人專門生產(chǎn)一種冰淇淋？！”說者無心，聽者有意，馬塔斯當(dāng)即意識到：這個(gè)市場缺少一種象征高貴與時(shí)尚的冰淇淋！
　　
　　回到作坊，他立即對工人們說：“在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上，不惜成本繼續(xù)努力提高‘天然’的精度，無論是主料還是附料，無論是原料還是加工過程！”
　　
　　“老板，您不能這樣，這就意味著我們的成本會更高！”工人們紛紛出言阻止，“冰淇淋是一種人人都舍得隨意購買的便宜產(chǎn)品，花這么大成本去做不值得啊！”
　　
　　“正因?yàn)槟壳暗谋苛苁强梢噪S意購買的便宜貨，所以，市場缺少一種不是人人都能隨意購買的冰淇淋精品！”馬塔斯肯定地說。
　　
　　從此，他開始研究高品質(zhì)、“完全天然”冰淇淋的規(guī)模生產(chǎn)工藝，他立志要生產(chǎn)出純天然、高質(zhì)量、風(fēng)味絕佳的冰淇淋，搶占“矜貴冰淇淋”的市場空間。半年后，他先后推出香草、巧克力和咖啡三種口味的高檔冰淇淋，主要提供給一些高級餐廳和高級商店，銷售狀況非常不錯(cuò)。初步的成功讓馬塔斯欣喜不已。
　　
　　不久，馬塔斯把其冰淇淋正式命名為“哈根達(dá)斯（Haagen-Dazs）”，以頂尖奢侈品牌形象出現(xiàn)在市場上，目標(biāo)消費(fèi)群是處于收入金字塔頂層的注重生活品位、追求時(shí)尚的年輕人。那動(dòng)輒幾十甚至上百美元的價(jià)位，讓普通冰淇淋頓時(shí)失色，讓普通人望價(jià)卻步。高價(jià)位雖然限制了消費(fèi)群體，但同時(shí)也吸引了大批趨之若鶩的擁護(hù)者。在宣傳策略上，哈根達(dá)斯幾乎不做電視廣告，只是偶爾出現(xiàn)在一些時(shí)尚雜志中，努力打造“矜貴”形象。同時(shí)，哈根達(dá)斯注重口碑效應(yīng)，把服務(wù)質(zhì)量提高到了頂尖水平。
　　
　　時(shí)至今日，馬塔斯的冰淇淋在世界各地開設(shè)了專賣店，哈根達(dá)斯也成為了全球性的“尊貴品牌”。
　　
　　多年后，馬塔斯的同行們問他是怎樣想到要生產(chǎn)“矜貴”冰淇淋的，他說：“其實(shí)很簡單，當(dāng)時(shí)那個(gè)婦女不與窮人們同吃冰淇淋的神情確實(shí)是讓人不齒，但你們只看見了鄙夷，我卻看見了創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會！”
　　
　　如今，魯本·馬塔斯已經(jīng)西去，但是他創(chuàng)造的“哈根達(dá)斯”卻以更加鮮活的“尊貴形象”出現(xiàn)在世界各地。美國《時(shí)代》雜志賦予馬塔斯這樣的稱呼——在冰淇淋中打造勞斯萊斯的精英商人！