在鄙夷中挖掘財(cái)富-精英譚
上世紀(jì)30年代，冰淇淋開(kāi)始風(fēng)行于美國(guó)紐約各個(gè)街頭。年輕的波蘭移民馬塔斯有一手制作“天然冰淇淋”的好手藝，他在自己的作坊里制作冰淇淋銷售。因制作工藝不錯(cuò)，加上從不欺客，漸漸有了些名氣。但沒(méi)幾年，他的生意就開(kāi)始下滑。當(dāng)時(shí)的冰淇淋雖然沒(méi)有正式的生產(chǎn)廠商，但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，有些作坊主開(kāi)始在里面加進(jìn)更多的空氣、穩(wěn)定劑和防腐劑，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的保質(zhì)期，降低成本，那些產(chǎn)品因改良了外觀和口感，獲得不少消費(fèi)者的青睞。
這種制作方法，看上去似乎多了一些程序，實(shí)際上是降低了成本，而且生產(chǎn)出的冰淇淋色形味俱佳，價(jià)格又便宜。馬塔斯開(kāi)始思考，怎樣才能走到競(jìng)爭(zhēng)的前列呢？作坊里的工人都建議他跟著市場(chǎng)走，往冰淇淋里面加添加劑，否則，很難繼續(xù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是，加了添加劑，就意味著他的冰淇淋與“天然”絕緣。為此，他傷透了腦筋！
某天，他和幾位同行去商店買(mǎi)東西，當(dāng)時(shí)天氣很熱，有幾個(gè)衣衫破舊的孩子在商店門(mén)口買(mǎi)冰淇淋吃。這時(shí)，一對(duì)衣著光鮮的夫婦走過(guò)，男的提議：“買(mǎi)兩份冰淇淋吧！”女的剛想表示贊同，卻瞥見(jiàn)那幾個(gè)正蹲在地上、津津有味地吃著冰淇淋的窮小孩，馬上改變了主意，說(shuō)：“算了！”
這情形讓大家都看不慣，馬塔斯的同行朋友們紛紛指責(zé)：“怎么會(huì)有這種人，窮人們?cè)诔运筒灰粤耍侩y道還想有人為你們富人專門(mén)生產(chǎn)一種冰淇淋？！”說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，馬塔斯當(dāng)即意識(shí)到：這個(gè)市場(chǎng)缺少一種象征高貴與時(shí)尚的冰淇淋！
回到作坊，他立即對(duì)工人們說(shuō)：“在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上，不惜成本繼續(xù)努力提高‘天然’的精度，無(wú)論是主料還是附料，無(wú)論是原料還是加工過(guò)程！”
“老板，您不能這樣，這就意味著我們的成本會(huì)更高！”工人們紛紛出言阻止，“冰淇淋是一種人人都舍得隨意購(gòu)買(mǎi)的便宜產(chǎn)品，花這么大成本去做不值得啊！”
“正因?yàn)槟壳暗谋苛苁强梢噪S意購(gòu)買(mǎi)的便宜貨，所以，市場(chǎng)缺少一種不是人人都能隨意購(gòu)買(mǎi)的冰淇淋精品！”馬塔斯肯定地說(shuō)。
從此，他開(kāi)始研究高品質(zhì)、“完全天然”冰淇淋的規(guī)模生產(chǎn)工藝，他立志要生產(chǎn)出純天然、高質(zhì)量、風(fēng)味絕佳的冰淇淋，搶占“矜貴冰淇淋”的市場(chǎng)空間。半年后，他先后推出香草、巧克力和咖啡三種口味的高檔冰淇淋，主要提供給一些高級(jí)餐廳和高級(jí)商店，銷售狀況非常不錯(cuò)。初步的成功讓馬塔斯欣喜不已。
不久，馬塔斯把其冰淇淋正式命名為“哈根達(dá)斯（Haagen-Dazs）”，以頂尖奢侈品牌形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，目標(biāo)消費(fèi)群是處于收入金字塔頂層的注重生活品位、追求時(shí)尚的年輕人。那動(dòng)輒幾十甚至上百美元的價(jià)位，讓普通冰淇淋頓時(shí)失色，讓普通人望價(jià)卻步。高價(jià)位雖然限制了消費(fèi)群體，但同時(shí)也吸引了大批趨之若鶩的擁護(hù)者。在宣傳策略上，哈根達(dá)斯幾乎不做電視廣告，只是偶爾出現(xiàn)在一些時(shí)尚雜志中，努力打造“矜貴”形象。同時(shí)，哈根達(dá)斯注重口碑效應(yīng)，把服務(wù)質(zhì)量提高到了頂尖水平。
時(shí)至今日，馬塔斯的冰淇淋在世界各地開(kāi)設(shè)了專賣(mài)店，哈根達(dá)斯也成為了全球性的“尊貴品牌”。
多年后，馬塔斯的同行們問(wèn)他是怎樣想到要生產(chǎn)“矜貴”冰淇淋的，他說(shuō)：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)那個(gè)婦女不與窮人們同吃冰淇淋的神情確實(shí)是讓人不齒，但你們只看見(jiàn)了鄙夷，我卻看見(jiàn)了創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)！”
如今，魯本·馬塔斯已經(jīng)西去，但是他創(chuàng)造的“哈根達(dá)斯”卻以更加鮮活的“尊貴形象”出現(xiàn)在世界各地。美國(guó)《時(shí)代》雜志賦予馬塔斯這樣的稱呼——在冰淇淋中打造勞斯萊斯的精英商人！
