為攻擊付出代價(jià)-成功之鑰

商場(chǎng)談判的過(guò)程如同跆拳道的對(duì)抗，你來(lái)我往中，雙方的攻擊都有明確的目的。
　　
　　我們?cè)邗倘烙?xùn)練課上學(xué)到的技巧是：當(dāng)?shù)谝淮纬鍪謺r(shí)，或者與一個(gè)更高級(jí)別的對(duì)手抗衡時(shí)，一定要記得讓他們?yōu)楣裟愣冻龃鷥r(jià)。也許我的對(duì)手會(huì)先得一分，但是我不會(huì)退縮，我會(huì)告訴自己下一次我也會(huì)得分，我會(huì)用我的拳腳快速反擊。教訓(xùn)就是：你可能會(huì)攻擊到我，但是你也會(huì)付出代價(jià)。下一次當(dāng)對(duì)手攻擊的時(shí)候，他的一部分注意力會(huì)花在抵御我的反擊上，他的攻擊也會(huì)減弱。在球場(chǎng)上也是一樣的，也許你接到了球，但是會(huì)受到防守隊(duì)員更加猛烈的防御。其目的有二：一是懲罰你得到了好處；二是為了轉(zhuǎn)移你的注意力，防止你獲得更多。
　　
　　同樣，在談判協(xié)商過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方每次要求你讓步的時(shí)候，你也可以要求對(duì)方做某件事。當(dāng)他們要求打折的時(shí)候，你可以同意，但要求他們使用你的另外一種產(chǎn)品。如果他們要求在一定期限內(nèi)交貨，你也可以要求他們?cè)趲滋熘畠?nèi)馬上付款。對(duì)于對(duì)方提出的要求都要做出同等的回應(yīng)，這樣就能夠做成更好的買賣，而他們也會(huì)停止無(wú)休止的索取。
　　
　　有一次，我們與一個(gè)大型軟件零售商談判，他們的條件是：要求我們將廣告投入提高到10萬(wàn)美元，他們認(rèn)為，最后能夠由此產(chǎn)生100萬(wàn)美元銷售額。但是10萬(wàn)美元對(duì)我們來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是我們能夠承受的極限。我就像熱鍋上的螞蟻，急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。
　　
　　突然，我想起自己在跆拳道訓(xùn)練課上的經(jīng)歷，如果我的反擊管用的話，那么這一次也一定會(huì)管用。當(dāng)我回答：“沒(méi)問(wèn)題，如果我們承諾20萬(wàn)美元的廣告投入，你們能夠保證將銷售額提高到200萬(wàn)美元嗎？”對(duì)方驚呆了，他們沒(méi)有料到我們會(huì)來(lái)這一手，但我可是認(rèn)真的。
　　
　　雖然那時(shí)我們并沒(méi)有足夠多的錢，但是，我們有一整年的時(shí)間可以完成這個(gè)目標(biāo)。如果他們對(duì)自己的銷售能力那么確定無(wú)疑的話，這根本就不成問(wèn)題?，F(xiàn)在，輪到他們成熱鍋上的螞蟻了。我們成功通過(guò)了考驗(yàn)，而對(duì)手也鄭重地將我們列入可以一起合作的供應(yīng)商名單中。那一年，我們實(shí)際投入的廣告費(fèi)用達(dá)到了12。5萬(wàn)美元。