小米，讓用戶饑餓-成功之鑰

在最后只有30分鐘的時候，我做了一個艱難的決定：預約了一臺小米路由器。因為小米也發了一個艱難的決定：由于預約異常火爆，目前已經超過50萬人進行了預約，而將在12月19日公測的小米路由器，首批供貨僅有500臺，因此小米決定將提前關閉小米路由器的預約。
　　
　　小米，在大多數人的印象中，這個品牌的產品自誕生以來就沒有滿足過市場供應。干互聯網出身的雷軍，深諳“營銷”之道。今年3月，在媒體的炮轟下，雷軍也承認小米存在“饑餓營銷”。
　　
　　饑餓營銷是廠家有意降低產品產能，制造供不應求的假象。照此定義，饑餓營銷的前提是企業產能充足，只是不愿意滿負荷開工。而對小米來說，產能嚴重不足是實情，而非有意，其供不應求是真相，而非“假象”。
　　
　　按照小米產品高性能、低價格的策略，要低價從供應商手中拿貨，自然是有難度的，唯一的辦法就是慢慢來。特別是產品發布前期，高性能元器件的供應商在產能一定的情況下，一定優先供應價高者，對小米只是承諾供貨，而在小米新品推出的半年后，供應商的元器件價格就能下降，小米也就能按照協議拿到貨了。因此，小米新品推出的前半段一定是“饑餓”得不行，到下半段肯定可以敞開供應。
　　
　　這就是小米“饑餓”背后的真邏輯。
　　
　　所以，對小米來說不存在真實的“饑餓營銷”，而是真“饑餓”，要生存只能靠“營銷”。而小米的成功恰恰就在于處在“饑餓”狀態下，把“饑餓營銷”玩得爐火純青。
　　
　　1。發動群眾，讓群眾誘惑群眾
　　
　　雷軍使用的“誘惑”哲學：讓群眾有強烈的參與感。口碑營銷、社交傳播這一整套全整上去了。他讓你覺得小米很超值，還有點酷。而且完全通過互聯網預訂，網上直銷，排隊，把所有中間渠道去掉，不靠廣告，靠最早的用戶使用后的良好體驗進行口碑營銷。
　　
　　早期，小米通過MIUI讓一批專業程度高的用戶認識了解了小米，培養起小米手機的早期目標客戶，這批人相對集中，卻是他們圈子中，最懂技術的那些，在圈子里有技術話語權。有一個人買了，就會成為一個圈子的話題，而當種子核心用戶圈內普及之后，它又能產生新的輻射勢能，影響、吸引更多的用戶。這就是“讓群眾誘惑群眾”。
　　
　　2。建立品牌，讓品牌影響產品
　　
　　在雷軍眼里，這個手機廠商最重要的不是手機，更不是銷量和利潤，而是“小米”這個品牌。否則他不會一直保持“饑餓”，每款手機首發多個三五百塊錢，可能一年就能吃得飽飽的，但那樣的話，小米不會有這么大的價值。
　　
　　雷軍通過保持“饑餓”，為小米這個品牌賦能。于是，我們發現，從手機開始，到盒子、電視、路由器，小米每推出的每一類產品，都可以用火爆來形容，連賣配件都賺到了一大筆。
　　
　　今天，米粉們已經無條件相信，只要是小米推出的，都一定是最高性能最低性價比的超值大禮包。甚至相信雷軍會推出一款小米汽車，像特斯拉那樣的互聯網汽車。這就是品牌辨識度，是很多企業求之不得的品牌價值。
　　
　　3。宣揚極致，讓用戶體驗超預期
　　
　　“超預期”這個事兒，我其實已經說過很多次了。小米就是善于把產品性能做到“極致”，當你按照正常思維去推算這款產品價值為3000元的時候，小米告訴你它只要2499元，于是你發現價格也很“極致”，最后你發現周圍的人都在“極致”打聽“誰能買到小米”，“誰能搞到F碼”。這個時候，你還能冷靜的話，我實在不知道是否應該問你“是否正常”。
　　
　　于是，小米路由器，這個早期傳聞售價只要99元的“新玩具”，被一群大蝦質疑根本不可能時，又被傳言這款路由器要799元。這更了不得，按照小米一貫的風格，如果要799元的話，這路由器得“極致”到什么程度，于是一個1比1000的神奇中簽率誕生了。
　　
　　看到了嗎，這款路由器無論賣多少錢，人們都能意識到它一定很值，蜂擁而至。
　　
　　如果50萬是真的話，小米無疑創造了一個神話；就算50萬有水分，那又如何呢？小米的營銷依然是成功的，只要小米永遠饑渴，永遠缺貨，它就還會走下去。