銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)
總結(jié)，是對(duì)前一階段工作的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)的分析研究，借此上升到理論的高度，并從中提煉出有規(guī)律性的東西，從而提高認(rèn)識(shí)，以正確的認(rèn)識(shí)來(lái)把握客觀事物，更好地指導(dǎo)今后的實(shí)際工作。優(yōu)秀的總結(jié)都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫(xiě)呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助。
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇一
1.?電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
2.?電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
3.電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
4.電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5.電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇二
各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：
20_年已經(jīng)過(guò)去，新的一年又在展開(kāi)。作為一名服裝營(yíng)業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：
1、從4w上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。以上是我在工作中的小小心得，在以后的過(guò)程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝營(yíng)業(yè)工作做到。
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為京華服裝超市的一名員工，我深切感到京華服裝超市的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，京華服裝超市人的拼搏向上的精神。
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇三
在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的教育市場(chǎng)中，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)成為吸引客戶(hù)、提高銷(xiāo)售水平的關(guān)鍵。作為一名教育銷(xiāo)售人員，我總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，希望能夠與大家分享。首先，了解客戶(hù)需求是成功的基石；其次，用情感打動(dòng)客戶(hù)，引起共鳴；接下來(lái)，展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加銷(xiāo)售力度；然后，適當(dāng)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，施展“誘導(dǎo)術(shù)”；最后，建立良好的售后服務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。通過(guò)這些方法，我相信教育銷(xiāo)售會(huì)達(dá)到新的高度。
了解客戶(hù)需求是一項(xiàng)重要的任務(wù)。人們都希望能得到個(gè)性化的教育服務(wù)，因此我們必須了解客戶(hù)的需求和期望。第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，我通常會(huì)通過(guò)詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)的方式來(lái)獲取信息。這樣，我能更好地理解客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)，為他們提供更具針對(duì)性的解決方案。只有真正了解客戶(hù)，我們才能在銷(xiāo)售過(guò)程中準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，并有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售工作。
用情感打動(dòng)客戶(hù)是提高銷(xiāo)售成功率的一種有效方式。人們往往更容易被情感所打動(dòng)，導(dǎo)致他們更愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我經(jīng)常以自己的親身經(jīng)歷或者真實(shí)的客戶(hù)故事來(lái)引起客戶(hù)的共鳴。通過(guò)分享成功案例或者令人感動(dòng)的故事，我能夠與客戶(hù)建立起情感上的聯(lián)系，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。同時(shí)，我也要傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲，關(guān)注他們的困惑和挑戰(zhàn)，以此加深與客戶(hù)之間的信任和理解。
展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要一環(huán)。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最重要的原因通常是被產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所吸引。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，我要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并善于展示。無(wú)論是通過(guò)文字、圖片還是實(shí)物展示，我都會(huì)以生動(dòng)、詳細(xì)的方式向客戶(hù)展示產(chǎn)品的各種優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我也要關(guān)注客戶(hù)的需求點(diǎn)，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)與之相關(guān)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步增加銷(xiāo)售的動(dòng)力。
適當(dāng)使用銷(xiāo)售技巧能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中起到事半功倍的效果。其中一種叫做“誘導(dǎo)術(shù)”。比如，我會(huì)設(shè)身處地地考慮客戶(hù)的立場(chǎng)，主動(dòng)幫助他們解決問(wèn)題或滿(mǎn)足需求。另一種常用的銷(xiāo)售技巧是提供具體的選擇和建議，從而引導(dǎo)客戶(hù)做出決策。這種轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力的技巧有助于消除客戶(hù)的猶豫和不確定性。當(dāng)然，我在使用這些銷(xiāo)售技巧時(shí)也要注意方法和程度，不要過(guò)度操縱客戶(hù)，保持誠(chéng)信和透明。
建立良好的售后服務(wù)是提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要環(huán)節(jié)。售后服務(wù)不僅包括及時(shí)解決客戶(hù)的疑問(wèn)和問(wèn)題，也包括對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)和回訪。在我的工作中，我時(shí)常與客戶(hù)保持聯(lián)系，了解他們的使用體驗(yàn)和需求變化，積極回應(yīng)和解決客戶(hù)的反饋。通過(guò)提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，我能夠增加客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)度，為今后的銷(xiāo)售合作打下良好的基礎(chǔ)。
總之，教育銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是教育市場(chǎng)中的一把利器。但是，為了取得持久的銷(xiāo)售成功，我們還需要將話(huà)術(shù)與真誠(chéng)、熱情結(jié)合起來(lái)，用心去關(guān)注客戶(hù)的需求，并提供有針對(duì)性的解決方案。同時(shí)，我們也要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷(xiāo)售技巧，以應(yīng)對(duì)不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景。通過(guò)與客戶(hù)建立情感聯(lián)系、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、運(yùn)用銷(xiāo)售技巧和提供良好的售后服務(wù)，我們能夠開(kāi)拓更廣闊的銷(xiāo)售市場(chǎng)，取得更可觀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇四
當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)?
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎?
話(huà)術(shù)二:"鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?
推銷(xiāo)員話(huà)術(shù):
美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?
假如你說(shuō)"是那會(huì)如何?
假如你說(shuō)"不是沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。
假如你今天說(shuō)"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎?
話(huà)術(shù)三:"不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:
__先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。
他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。
所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。
當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
__先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎?
話(huà)術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?
推銷(xiāo)員:
__經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎?
話(huà)術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:
__先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
話(huà)術(shù)六:"noclose"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō):"noclose"你該怎么辦?
推銷(xiāo)員:
__先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。
當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。
在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不"當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。
所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"!
話(huà)術(shù)七:不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?
顧客:1000萬(wàn)!
銷(xiāo)售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?
顧客:__?(10萬(wàn))
銷(xiāo)售員:假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。
0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎?
話(huà)術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?
銷(xiāo)售員:
__先生(小姐)，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎?沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。
投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。
當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢?
話(huà)術(shù)九:"十倍測(cè)試"成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。
銷(xiāo)售員:__先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。
就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。
話(huà)術(shù)十:絕對(duì)成交心法
自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人!
吸引注意力的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)篇當(dāng)你主動(dòng)打電話(huà)給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。
然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。
現(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。
你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括:
1.介紹你和你的公司
2.說(shuō)明打電話(huà)的原因
3.了解客戶(hù)的需求
4. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。
對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話(huà)，隨時(shí)會(huì)擱下話(huà)筒。
你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇五
業(yè)務(wù)員和客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶(hù)的話(huà)題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶(hù)“牽著鼻子走”，跟著客戶(hù)進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇六
一、就是電話(huà)名錄的價(jià)值。
具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà)，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類(lèi)的回復(fù)。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求的客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà)，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定m先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)。
第二、構(gòu)想完美的電話(huà)銷(xiāo)售臺(tái)詞后再開(kāi)始打電話(huà)。
社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話(huà)臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊(cè)，再打電話(huà)，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話(huà)之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺(tái)詞，然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話(huà)臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。
第三、步使命感。
“當(dāng)我們有了銷(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話(huà)了。可是我們介紹的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對(duì)方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構(gòu)想完美臺(tái)詞。
學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機(jī)會(huì)。
所以，打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過(guò)程絕對(duì)不容忽略。
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇七
實(shí)戰(zhàn)情景1面對(duì)陌生客戶(hù)，如何做有效的自我介紹
模板1-1“我是××的××”（模糊不清的自我介紹）
模板1-2“我是××特意介紹的”（通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的方式）
模板1-3“我們是××機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量）
模板1-4“我們是國(guó)內(nèi)唯一或最專(zhuān)業(yè)的”（學(xué)會(huì)美化自己）
實(shí)戰(zhàn)情景2面對(duì)前臺(tái)或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理
模板2-1“我是×××”（突出身份的重要性）
模板2-2“有十萬(wàn)火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）
模板2-3“這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）
實(shí)戰(zhàn)情景3電話(huà)打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理
模板3-1“我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”
模板3-2“今天不是愚人節(jié)，您不要開(kāi)玩笑了”
模板3-3“先和高層談再往低層過(guò)渡”
實(shí)戰(zhàn)情景4只有一個(gè)電話(huà)號(hào)碼的客戶(hù)資料，怎樣處理
模板4-1“麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”
模板4-2“有一份小小的禮物送給您”
模板4-3“我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”
實(shí)戰(zhàn)情景5想約一個(gè)見(jiàn)面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約
模板5-1“因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見(jiàn)個(gè)面”
模板5-2“因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見(jiàn)個(gè)面”
模板5-3“因?yàn)殡娫?huà)里面是說(shuō)不清楚的，所以……”
實(shí)戰(zhàn)情景6客戶(hù)表示自己現(xiàn)在很忙或沒(méi)有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
模板6-1“如果能夠幫您獲得……利益”
模板6-2“我正好是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的……”
模板6-3“可以的話(huà)，調(diào)整一下打電話(huà)的時(shí)間”
實(shí)戰(zhàn)情景7客戶(hù)表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)
模板7-1“傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”
模板7-2“為了幫您找到最適合的，我只有再請(qǐng)教……”
模板7-3“今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”
實(shí)戰(zhàn)情景8客戶(hù)一開(kāi)口就是沒(méi)有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦
模板8-1“多個(gè)參考的對(duì)象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”
模板8-2“許多人開(kāi)始也這樣說(shuō)，不過(guò)當(dāng)他們了解……”
模板8-3“天哪，我不相信！”
實(shí)戰(zhàn)情景9如何通過(guò)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來(lái)讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣
模板9-1“如果有一種方法可以幫您賺取……利潤(rùn)……”
模板9-2“如果有一種方法可以幫您避免……損失……”
模板9-3“如果只需要每天……錢(qián)的投入，就可以……”
模板9-4“如果有一種方法可以幫助您解決……問(wèn)題”
實(shí)戰(zhàn)情景10怎樣在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶(hù)的好奇心
模板10-1“我是特意來(lái)向您道謝或道歉的”
模板10-2“上帝，現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？”模板10-3“您想知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做到的嗎？”
模板10-4“您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這件大事嗎？”
模板10-5“有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”
實(shí)戰(zhàn)情景11如何用敏感的話(huà)題，來(lái)抓住客戶(hù)的注意力
模板11-1“有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”
模板11-2“有個(gè)問(wèn)題會(huì)對(duì)您的健康造成……”
模板11-3“您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢(qián)嗎？”
第三章以雙方關(guān)系為紐帶的銷(xiāo)售，如何贏得客戶(hù)的好感和信任
實(shí)戰(zhàn)情景12什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷(xiāo)售基礎(chǔ)的
模板12-1“客戶(hù)有需求但屬于高度同質(zhì)類(lèi)產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶(hù)選擇”
模板12-2“對(duì)于需要深度發(fā)掘客戶(hù)需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷(xiāo)售的基石”
實(shí)戰(zhàn)情景13如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶(hù)好感最大化
模板13-1“知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”
模板13-2“拿到這份禮品真的很不容易……”
模板13-3“是我?guī)湍鸂?zhēng)取的”（不是每個(gè)客戶(hù)都派送的）
實(shí)戰(zhàn)情景14如何運(yùn)用聲音和語(yǔ)言的力量，去獲得客戶(hù)的喜歡
模板14-1“我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”
模板14-2“原來(lái)您有這方面的愛(ài)好，那我一定要好好請(qǐng)教”
模板14-3“做一個(gè)好的聽(tīng)眾”
模板14-4“真誠(chéng)贊美你的客戶(hù)”
實(shí)戰(zhàn)情景15如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)能力，贏取客戶(hù)的信任和尊重
模板15-1“有幾個(gè)對(duì)您有用的建議，我可以講講嗎？”
模板15-2“有份對(duì)您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”
實(shí)戰(zhàn)情景16我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，怎樣開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求
模板16-1“您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）
模板16-2“為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）
實(shí)戰(zhàn)情景17客戶(hù)的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口
模板17-1“由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”
模板17-2“由客戶(hù)的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問(wèn)題點(diǎn)”
模板17-3“引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的不滿(mǎn)或者抱怨”
實(shí)戰(zhàn)情景18發(fā)掘客戶(hù)存在的問(wèn)題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求
模板18-1“這些問(wèn)題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害”
模板18-2“這些問(wèn)題有沒(méi)有造成其他部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見(jiàn)”
實(shí)戰(zhàn)情景19如何影響客戶(hù)的需求，使之有利于自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品
模板19-1“如果問(wèn)題一直持續(xù)下去……”（放大問(wèn)題的危害性）
模板19-2“您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”
實(shí)戰(zhàn)情景20需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通
模板20-1“從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”
模板20-2“通過(guò)多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”
模板20-3“根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對(duì)應(yīng)的溝通”
實(shí)戰(zhàn)情景21需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通
實(shí)戰(zhàn)情景22客戶(hù)表示價(jià)格太貴了，如何有效應(yīng)對(duì)
模板22-1“您說(shuō)的價(jià)格貴，具體定義是什么？”
模板22-2“如果按照十年使用來(lái)計(jì)算……”
模板22-3“其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購(gòu)買(mǎi)價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”
實(shí)戰(zhàn)情景23產(chǎn)品有議價(jià)的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)還價(jià)
模板23-1“合理的報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)”
模板23-3“以禮品作為讓步的手段”
實(shí)戰(zhàn)情景24客戶(hù)猶豫不決，應(yīng)該如何處理
模板24-1“我可以了解一下您還在考慮什么問(wèn)題嗎”
模板24-2“針對(duì)您的顧慮，我來(lái)給您解釋一下”
模板24-3“多耽誤一天，您就會(huì)多損失……”
實(shí)戰(zhàn)情景25面對(duì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，如何提出解決方案
模板25-1“常見(jiàn)的成交方法匯總與對(duì)應(yīng)例句”
實(shí)戰(zhàn)情景26接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)，怎樣快速了解客戶(hù)基本資料
模板26-1“先開(kāi)口，了解客戶(hù)的稱(chēng)呼并洞察客戶(hù)的性格”
模板26-2“您是從哪里知道我們公司電話(huà)的業(yè)務(wù)范圍的？”
模板26-3“百度搜索客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼或者姓名資料”
實(shí)戰(zhàn)情景27接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)，怎樣深度發(fā)掘客戶(hù)的需求
模板27-1“為什么您會(huì)想到做……”
模板27-2“您想解決的具體問(wèn)題到底是什么？”
實(shí)戰(zhàn)情景28招聘行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話(huà)以及案例分析
對(duì)話(huà)28-1“初次溝通以拉近關(guān)系為主”
對(duì)話(huà)28-2“了解客戶(hù)具體背景”
對(duì)話(huà)28-3“作出差異化定位并推薦成交”
實(shí)戰(zhàn)情景29培訓(xùn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話(huà)以及案例分析
對(duì)話(huà)29-1“探尋可能的銷(xiāo)售線索”
對(duì)話(huà)29-2“建立客戶(hù)對(duì)于培訓(xùn)課程的信心”
對(duì)話(huà)29-3“發(fā)掘客戶(hù)的需求”
對(duì)話(huà)29-4“與相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系”
對(duì)話(huà)29-5“再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通”
對(duì)話(huà)29-6“了解客戶(hù)的異議并化解”
對(duì)話(huà)29-7“和拍板人溝通并贏得承諾”
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇八
一、自我介紹：
您好！x姐，我是福金邦教育培訓(xùn)有限公司x號(hào)xx。
二、消除戒備：
x姐，今天給您打電話(huà)我既不向您推銷(xiāo)產(chǎn)品，也不和您談合作，我今天給您打電話(huà)就是想向您傳達(dá)行業(yè)最新的動(dòng)態(tài)和信息，介紹給您行業(yè)最新的、最先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式。所以您可以放心大膽的和我聊，好不好。
三、引起注意：
1、提出問(wèn)題
（難管、難招、難留）；
b、顧客問(wèn)題
（托客、留客、顧客消費(fèi)提升、來(lái)店頻率、顧客教育等）；
c、店務(wù)管理問(wèn)題
如果沒(méi)有，我想我們可以多聊一會(huì)兒，看看有沒(méi)有解決的方法。好不好？
2、分析問(wèn)題
四、激發(fā)興趣：
1、拋出利益點(diǎn)：
現(xiàn)在有一種系統(tǒng)可以幫助我們徹底解決這些問(wèn)題，既是叁如國(guó)際十大標(biāo)準(zhǔn)化美容院運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)——該系統(tǒng)能夠幫助美容院打造一套科學(xué)，標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，我們公司在某月某日召開(kāi)美容院實(shí)戰(zhàn)高峰論壇會(huì)，我想這是一次難得的機(jī)會(huì)，屆時(shí)我們將現(xiàn)場(chǎng)揭示美容院所有經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和發(fā)展瓶頸（如：顧客來(lái)店頻率，成交率，員工利用率，環(huán)境利用率等核心數(shù)據(jù)），同時(shí)還會(huì)發(fā)布美容院科學(xué)化，標(biāo)準(zhǔn)化的十大系統(tǒng)。（如；重點(diǎn)講營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，托客系統(tǒng)6大方法，留客系統(tǒng)的6大方法，服務(wù)細(xì)節(jié)系統(tǒng)，留員工系統(tǒng)，教育系統(tǒng)，史無(wú)前列的美容院薪資體系，60天天天盈利等十大系統(tǒng)兩大盈利模式是全部講完的）。
2、推出叁如10大系統(tǒng)和兩大贏利模式
為了您方便了解會(huì)議內(nèi)容，現(xiàn)在我就給您簡(jiǎn)單介紹我們的叁如10大標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，好么？發(fā)布會(huì)上會(huì)詳細(xì)介紹：
員工經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)分為
1、薪資改革系統(tǒng)
員工轉(zhuǎn)介紹、創(chuàng)業(yè)發(fā)展基金、叁如積分、優(yōu)秀員工日獎(jiǎng)金、pk體系、拓客獎(jiǎng)金、
留員工系統(tǒng)：給員工職業(yè)規(guī)劃、收入規(guī)劃、成長(zhǎng)規(guī)劃，讓你的員工月收入過(guò)萬(wàn)，年薪10萬(wàn)，員工老板計(jì)劃、人才傳銷(xiāo)，員工做老板。
2、服務(wù)系統(tǒng)
3、員工教育系統(tǒng)
美麗天使基礎(chǔ)班、美麗天使精英班、連
顧客經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)分為
1、拓客留客系統(tǒng)
瘋狂成交大禮包、微信拓客，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)拓客，新客成交、會(huì)員十大權(quán)
2、整店?duì)I銷(xiāo)系統(tǒng)（不做銷(xiāo)售）
會(huì)員派對(duì)、差異化細(xì)節(jié)服務(wù)，開(kāi)心沙龍會(huì)、
3、會(huì)員同盟系統(tǒng)
徹底解決顧客不進(jìn)店、消費(fèi)額度低、到店率低、無(wú)轉(zhuǎn)介紹、重復(fù)消費(fèi)難、忠誠(chéng)度低
總裁運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)分為
1、千萬(wàn)運(yùn)營(yíng)財(cái)富計(jì)劃
讓您輕松在1年內(nèi)開(kāi)出分店，并且是零投資開(kāi)店，運(yùn)營(yíng)商培訓(xùn)、pk體系、商務(wù)經(jīng)理門(mén)店經(jīng)理協(xié)助、3年千萬(wàn)計(jì)劃行動(dòng)表，解脫痛苦經(jīng)營(yíng)瓶頸，實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。
2、店務(wù)管理系統(tǒng)
3、連鎖經(jīng)營(yíng)百萬(wàn)盈利系統(tǒng)
a客帶a客10萬(wàn)元
b客帶b客5萬(wàn)元
c客帶c客2萬(wàn)元，每月一次開(kāi)心客帶客沙龍會(huì)
管理人才極速?gòu)?fù)制系統(tǒng)，連鎖店運(yùn)營(yíng)智慧，讓您在1年內(nèi)迅速不花一分錢(qián)開(kāi)分店、實(shí)現(xiàn)連鎖效應(yīng)規(guī)模化。
90天消除美容院所有庫(kù)存業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)3倍以上。
30天百萬(wàn)盈利模式
a客帶a客10萬(wàn)元
b客帶b客5萬(wàn)元
c客帶c客2萬(wàn)元，每月一次開(kāi)心客帶客沙龍會(huì)
3、強(qiáng)調(diào)目的圍繞會(huì)議進(jìn)行溝通
姐、這次會(huì)議主要就是講拓客留客的十大模式，和連鎖店經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)及員工經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，讓您的店實(shí)現(xiàn)輕松業(yè)績(jī)，輕松招人，常態(tài)的拓客，把您的身份證發(fā)給我，我給您確認(rèn)報(bào)名，請(qǐng)您一定相信我，這次課程我們創(chuàng)新了美容院常態(tài)贏利模式系統(tǒng)，我們?cè)瓋r(jià)都是賣(mài)3980一位的，現(xiàn)在只需要800元食宿費(fèi)即可，課程非常精彩，您來(lái)時(shí)一定要帶一個(gè)u盤(pán)和錄音筆，參加這次課程，我發(fā)誓會(huì)讓您有意想不到的收獲并且強(qiáng)過(guò)您在店里埋頭苦干三年以上。
4、強(qiáng)調(diào)叁如國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司的無(wú)錫
x姐，跟您聊了那么多，還沒(méi)有介紹我們自己，不知道您以前是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)叁如國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司？那這樣吧，我先簡(jiǎn)單的給您介紹一下孝邦國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司，叁如國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司是2006年中國(guó)美容行業(yè)首家顧問(wèn)公司，也是目前中國(guó)美容行業(yè)第一家自己經(jīng)營(yíng)美容院的顧問(wèn)公司，專(zhuān)門(mén)面向中國(guó)美容行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、策劃、管理、教育及服務(wù)提供商，旨是幫助中國(guó)美容行業(yè)走向科學(xué)、系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)、可持續(xù)發(fā)展的健康之路上來(lái)的。到目前為止，我們?cè)谌珖?guó)合作過(guò)1000多家大中小型美容會(huì)所（如：廣州江氏國(guó)際美容連鎖集團(tuán)、佛山的伊利莎白、上海最大的美容美發(fā)機(jī)構(gòu)-上海新新美容城，廣州市第一人民醫(yī)院美容科，，白沙國(guó)際，克麗緹娜，河南的芙蓉美容會(huì)所等都是我們的客戶(hù)，叁如國(guó)際自主開(kāi)發(fā)的：美容院10大標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)及四大運(yùn)營(yíng)模式。它是圍繞“人、環(huán)境、制度”三大核心來(lái)幫助美容院進(jìn)行科學(xué)，標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)的美容院系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式。能夠使美容院的業(yè)績(jī)每月穩(wěn)步提升30%以上，并同時(shí)讓店面團(tuán)隊(duì)不斷壯大，規(guī)模不斷擴(kuò)張，模式不斷創(chuàng)新達(dá)到真正意義上的連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)模式。
五、邀約見(jiàn)面：
我們剛才聊了當(dāng)今美容院發(fā)展最大的瓶頸就是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有系統(tǒng)，您說(shuō)對(duì)嗎？
每個(gè)美容院經(jīng)營(yíng)狀況都取決于老板和美容師的個(gè)人素質(zhì)和能力（合作廠家是幫不上的，對(duì)嗎？有好的團(tuán)隊(duì)就有好的業(yè)績(jī)、完全個(gè)人英雄主義的經(jīng)營(yíng)思路，所以經(jīng)常抱怨：招不到好的美容師！我想您肯定也一直在思考這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)并不是這樣的，只要我們解決了美容院的標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)問(wèn)題，人才缺失就自然不是問(wèn)題了，您說(shuō)對(duì)嗎？（可以舉例一下麥當(dāng)勞的例子）
我們?nèi)鐕?guó)際能做的，不是簡(jiǎn)單的賣(mài)給您一個(gè)產(chǎn)品，也不是簡(jiǎn)單的為您做一個(gè)培新，我們要做的，是將您的店進(jìn)行整店升級(jí)！我們都知道，一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)必須圍繞著三個(gè)要素，1，人，2.環(huán)境3制度，那要滿(mǎn)足這三個(gè)要素，絕對(duì)不是把一個(gè)細(xì)節(jié)或一個(gè)系統(tǒng)做好就可以的，對(duì)嗎？所以，叁如會(huì)幫您做整店系統(tǒng)升級(jí)，讓您的店徹底改變。
所以呢，我想邀請(qǐng)您來(lái)公司參加我們某月在無(wú)錫召開(kāi)的【美容院標(biāo)準(zhǔn)十大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)高峰論壇會(huì)】和我們公司的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)坐下來(lái)好好談?wù)劊幸稽c(diǎn)是我肯定的，那就是：叁如國(guó)際一定可以給到您所需要的！通過(guò)本次會(huì)議，您一定會(huì)對(duì)如何經(jīng)營(yíng)好美容院有個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，帶著會(huì)上學(xué)到的經(jīng)營(yíng)工具，去解決困擾著我們美容院多年的一些問(wèn)題。
五。參會(huì)須知：
格局決定高度，思路決定出路！只有思想改變了，行動(dòng)才會(huì)變得更加有效，如果您有意向來(lái)參加我們的發(fā)布會(huì)，我現(xiàn)在就給您做個(gè)意向記錄，在參加會(huì)議之前，我們會(huì)發(fā)給您一份【美容院質(zhì)量評(píng)價(jià)體系表】，您必須填寫(xiě)這個(gè)表，填寫(xiě)完以后您會(huì)對(duì)您的美容院就會(huì)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)（好的經(jīng)營(yíng)模式是從了解自己開(kāi)始的！不是嗎？）填寫(xiě)完這個(gè)表您就會(huì)知道該如何去思考這個(gè)店的運(yùn)營(yíng)模式了！當(dāng)然我們拿到這個(gè)表后我們就能給您一個(gè)具體，科學(xué)、實(shí)用的評(píng)估意見(jiàn)和解決方案了！您要知道一點(diǎn)，參加我們會(huì)議一次，絕對(duì)強(qiáng)過(guò)您埋頭苦干三年以上，因?yàn)槲覀円蝗簩?zhuān)家整天都在考慮這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，和顧客，美容師，老板真正需要的系統(tǒng)。您一定要來(lái)參加這次會(huì)議。
六。解答異議：
1、我們現(xiàn)在挺好的，不需要這些！
x姐，我同意您的說(shuō)法，您之所以有這些想法，是因?yàn)槟€沒(méi)有對(duì)美容院有一個(gè)全面。清
晰的認(rèn)識(shí)和了解，當(dāng)您了解之后，您就再也不會(huì)說(shuō)這樣的話(huà)了，這也是為什么目前為止中國(guó)美容行業(yè)還沒(méi)有一家真正意義上的全國(guó)霸主！您可以拒絕我，但不要拒絕學(xué)習(xí)和資訊，因?yàn)槟缢兄鄄贿M(jìn)則退，您不改變，別人會(huì)改變，等您意識(shí)到要改變的時(shí)候已經(jīng)晚了，您說(shuō)呢？畢竟我們有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)每天都在精心的研究這個(gè)行業(yè)，可以這么說(shuō)，如果您能與我們公司的專(zhuān)家面談半個(gè)小時(shí)，好過(guò)您自己埋頭苦干半年，有時(shí)候努力也不一定有回報(bào)，如果思想不對(duì)，方法不對(duì)，越努力越錯(cuò)誤。
2、那要怎么跟你們合作啊？
3、目前這個(gè)行業(yè)的騙子太多了，我不敢再輕易的相信你們！
x姐，您說(shuō)得很對(duì)！因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)還缺乏規(guī)范，缺乏制度，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在所有的公司都是在憑自己的道德水準(zhǔn)和良心在做事，您或許遇見(jiàn)很多這樣的騙子公司，但我們客觀的講，也不是所有的人都是壞人，所有的公司都道德垂喪！您說(shuō)對(duì)嗎？所以我們不能一招被蛇咬，十年怕井繩啊！而且我們只是邀請(qǐng)您來(lái)參加我們的高峰會(huì)啊，我想這次會(huì)議一定給您很大的啟發(fā)和幫助。
4、要加盟產(chǎn)品嗎？
我們有產(chǎn)品，產(chǎn)品是我們所有項(xiàng)目里面比較小的一塊，我們給你輸出的是美容院經(jīng)營(yíng)的所有標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)管理，您也知道，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)，好產(chǎn)品很多！但光有一個(gè)好產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們美容院需要的已經(jīng)不再是單單的產(chǎn)品問(wèn)題了，我們需要的是能支撐產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)背后的系統(tǒng)和方法，我們給您的系統(tǒng)和管理師跟您的產(chǎn)品，員工，顧客完美結(jié)合的，因?yàn)橹挥羞@樣的系統(tǒng)才真正具備執(zhí)行力！實(shí)際上，美容院經(jīng)營(yíng)什么樣的品牌不重要，重要的是哪個(gè)品牌能給您帶來(lái)多大的價(jià)值和實(shí)惠，您說(shuō)對(duì)嗎？再說(shuō)即使我們沒(méi)有產(chǎn)品上的合作，我們也能確保我們?cè)诿廊菰航?jīng)營(yíng)上，給到您最大的幫助！
5、沒(méi)有時(shí)間，很忙，到時(shí)候再說(shuō)，考慮考慮再說(shuō)。
6、您到我們店里來(lái)談吧。
您那里做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，如果您覺(jué)得我們所言有虛，那我們?nèi)チ司蜎](méi)有什么意義了，還耽誤您的時(shí)間，您說(shuō)呢？，我們主要為參加我們會(huì)議的客戶(hù)做詳細(xì)方法。因?yàn)樵谖覀冸p方不了解的情況下，任何的方案都是不具備執(zhí)行力的，執(zhí)行力的基礎(chǔ)就是信任，只要您今天報(bào)名參加本次發(fā)布會(huì)，我們公司可以贈(zèng)送您一個(gè)每天至少拓客150人拓客方案，保證您馬上就可以用。
7、先寄一些資料看看。
8、不好意思，剛好那天我們要搞店慶（促銷(xiāo)，開(kāi)業(yè)等），所以去不了。
x姐，是嗎？那很好啊，那我想請(qǐng)問(wèn)一下姐姐，您做店慶（促銷(xiāo)，開(kāi)業(yè)等）的目的是什么？不就是提高營(yíng)業(yè)額，增加新顧客嗎？我想知道，您這次店慶用的是什么方案？目標(biāo)是多少？您有多大把握能完成預(yù)設(shè)目標(biāo)，我相信您自己也不會(huì)有多大把握！但是如果您能在店慶之前來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)我們的課程，至少可以保證，比您原來(lái)預(yù)設(shè)的目標(biāo)要翻3-5倍，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有更多成功的實(shí)際案例，因?yàn)槲覀円呀?jīng)做到了，【舉例說(shuō)一下合作比較有力度的店】如果我們幫助不到您，我敢說(shuō)，這個(gè)行業(yè)所有的公司都幫助不到您了。
9、我們不要你的產(chǎn)品，只要你的系統(tǒng)，可以嗎？
x姐，可以啊，站在利益的角度，我們當(dāng)然喜歡這樣做，但我可以肯定的告訴你，這種運(yùn)作方式上海最大的是您，因?yàn)槲覀兂Ｖv，什么樣的系統(tǒng)或方案才具備真正的執(zhí)行力！那我可以告訴您，只有跟產(chǎn)品，員工，顧客，及您的店完美結(jié)合的系統(tǒng)和方案才具備最終執(zhí)行力，這也是為什么那么多美容院跟顧問(wèn)公司合作之后后悔的原因，就因?yàn)轭檰?wèn)公司給美容院導(dǎo)入的所謂方案和系統(tǒng)是沒(méi)有跟您的產(chǎn)品，員工和顧客進(jìn)行結(jié)合的，他們只是運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的理念，把您的項(xiàng)目進(jìn)行包裝（蘿卜變?nèi)藚ⅲ缓筮M(jìn)行推廣，但當(dāng)顧問(wèn)公司的老師離開(kāi)之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的員工并不能很好的執(zhí)行下去，這個(gè)時(shí)候您跟顧問(wèn)公司的矛盾就由此產(chǎn)生了。
10、你們有好的拓客（促銷(xiāo)）方案嗎？有的話(huà)我們就可以合作！
x姐，您對(duì)拓客有興趣啊？我們當(dāng)然有啊！這是我們的強(qiáng)項(xiàng)啊，但在做拓客之前我們一定要明白：何為有效拓客？何為科學(xué)拓客？如果不能明白這個(gè)道理，那就最好別做，那我們都知道拓客三要素：
1、客人進(jìn)店，2客人成交，3,客人重復(fù)消費(fèi)，如果不能同時(shí)滿(mǎn)足這三個(gè)要素，那您的拓客就一定是失敗的，那要同時(shí)滿(mǎn)足這三個(gè)要素，我們就要從美容院核心競(jìng)爭(zhēng)力上去努力，比如：來(lái)10個(gè)客人至少要能留住5個(gè)以上，這樣才有拓客意義，如果這些基礎(chǔ)工作沒(méi)有到位，您拓進(jìn)來(lái)的客人越多，對(duì)您的影響越大，您說(shuō)呢？所以我們看問(wèn)題不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳！再者，我們美容院做拓客，一定不要感覺(jué)自己缺客人了我們才拓客，因?yàn)楦杏X(jué)缺客人的時(shí)候才想起來(lái)拓客已經(jīng)晚了，這就相當(dāng)于喝水，千萬(wàn)不要等到口渴了才想起來(lái)喝水，所以美容院的拓客一定要貫徹到美容院經(jīng)營(yíng)的始終！您覺(jué)得呢？如果您來(lái)參會(huì)后學(xué)習(xí)孝邦的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)及十大拓客贏利模板以后，我相信您不會(huì)再有這樣的疑問(wèn)。姐，您到時(shí)過(guò)來(lái)帶一個(gè)8g的u盤(pán)，聽(tīng)完課程后找我，我把所有相關(guān)資料都拷貝給您。讓您回到店里可以輕松實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)，成功不靠奇跡，靠軌跡。相信我，定下來(lái)參加本次會(huì)議，一定讓您有意想不到的收獲。
總之，想要真正詳細(xì)的了解美容院標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，我建議您來(lái)參加我們的實(shí)戰(zhàn)峰會(huì)。您的身份證號(hào)碼是多少？發(fā)過(guò)來(lái)我給您訂票。
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇九
很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話(huà)他就說(shuō)錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話(huà)就是：“你好，歡飲光臨!”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯(cuò)了!第二句話(huà)說(shuō)錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò) “我能幫您做些什么?” 錯(cuò) “喜歡的話(huà)，可以看一看!” 錯(cuò)這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽(tīng)著熟悉吧!
你怎么接話(huà)呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話(huà)，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了!
如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!
所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留
一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨xxx專(zhuān)柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專(zhuān)柜!”就會(huì)想到你。第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!第二句話(huà)一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了!怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話(huà)的!第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，第五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別!第三句話(huà)怎么說(shuō)?很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨xx專(zhuān)柜!我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱(chēng)為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意!別問(wèn)顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!
“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?” 顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà)：“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣(mài)老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見(jiàn)諒!講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話(huà)：“你能便宜點(diǎn)嗎?”
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話(huà)，我們老板白送給你都行。”你們老板被你無(wú)情的出賣(mài)了!有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話(huà)，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”他肯定不買(mǎi)!其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話(huà)都沒(méi)有，你讓他怎么打電話(huà)!有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?那么我們找認(rèn)識(shí)的人買(mǎi)東西會(huì)怎么做呢?直接打電話(huà)過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問(wèn)到。其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人!因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老顧客。一句話(huà)：他覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店!他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買(mǎi)諾基亞手機(jī)，就去xxx店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的!”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意!這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà)，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了!老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!
“你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?”
“您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)?”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。” 錯(cuò)“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止!所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)?問(wèn)!“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!
“款式過(guò)時(shí)了!”
我們?cè)趺椿卮?這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣(mài)這么久!”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。但我不是這么說(shuō)的!顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠!”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!
”老板，我不需要這么好的東西!”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買(mǎi)這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好!”一句話(huà)把之前說(shuō)的全部否定了!好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”
“超出我預(yù)算了!”“我錢(qián)沒(méi)帶夠!”當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話(huà)：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買(mǎi)便宜貨。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?他只是說(shuō)，超出預(yù)算了!如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?問(wèn)!直接問(wèn)!“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢(qián)。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。”顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類(lèi)似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話(huà)第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶(hù)多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話(huà)。“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好!為什么這么說(shuō)呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話(huà)!對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話(huà)說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話(huà)的時(shí)候，一定會(huì)買(mǎi)的!你準(zhǔn)備好收錢(qián)就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!那么怎么說(shuō)呢?首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚!我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買(mǎi)一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話(huà)帶過(guò)去!“先生，您開(kāi)玩笑了!”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買(mǎi)了!“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏!這才是主要的!
首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)?如果她看中的話(huà)，或者非常喜歡的話(huà)，在那個(gè)商店買(mǎi)應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢?我一般這樣回答：“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!”在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。
“我再看看吧!”很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話(huà)，頭就開(kāi)始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi)，因?yàn)轭櫩偷狡渌T(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家!所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。”要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗溃倩貋?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”那意思是：我沒(méi)騙你吧，我是對(duì)的吧!問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很?chē)?yán)重。順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢?一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)有什么什么樣的要求，達(dá)到什么樣的目的。”老板聽(tīng)完會(huì)說(shuō)：“滿(mǎn)足客戶(hù)是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒(méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說(shuō):“老板，這是客戶(hù)的要求，不是雜亂。”老板馬上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶(hù)的要求合理的我們滿(mǎn)足，不合理的我們就不能滿(mǎn)足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿(mǎn)足客戶(hù)，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。。。”你死定了!因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶(hù)電話(huà)，客戶(hù)提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類(lèi)點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶(hù)要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。”接著說(shuō)“我再看看!”遇到這類(lèi)問(wèn)題怎么回答呢?兩種方式：一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。
“我再看看吧。”我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話(huà)了，等著他往下接話(huà))”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話(huà)。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。”這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。”再把顧客拉回去。有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。因?yàn)轭櫩统隽碎T(mén)，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話(huà)。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買(mǎi)的。成交量相當(dāng)于正常銷(xiāo)售的比例。 有些店里就在店門(mén)口專(zhuān)門(mén)設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。
這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒(méi)有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說(shuō)呢?我們以買(mǎi)空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買(mǎi)什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話(huà)。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶(hù)心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。
“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?”這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店。。。。。。”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬(wàn)一有問(wèn)題，我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修。”大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。我說(shuō)的有些不同。我是這么說(shuō)的，問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。”我們問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了。”如果我們問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有。”那我們?cè)趺崔k呢?我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有啊。我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷(xiāo)售，不到其它廠家做銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”至少?lài)樀盟桓胰テ渌鼜S家買(mǎi)。
與朋友討論“你覺(jué)得如何?”顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話(huà)不說(shuō)，立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買(mǎi)，掉頭就走。遇到這種問(wèn)題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上。”有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。”這樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法。一句話(huà)搞定他朋友。怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說(shuō)呢?這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光。”也有這樣的人。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。”接下來(lái)她的回答更多的是開(kāi)玩笑的口氣了。一般說(shuō)完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開(kāi)票的準(zhǔn)備了。
“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)?”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧!”隨即打算開(kāi)票。結(jié)果顧客買(mǎi)回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢(qián)了，但我們不能急著讓顧客掏錢(qián)，為了避免后顧之憂(yōu)，我們一般不幫他下結(jié)論。可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆，你穿什么都好看!”一般都是這么回答。“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒(méi)眼光。”男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢?”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問(wèn)你的啊?”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢?”想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有。遇到客戶(hù)讓我們幫著選，怎么回答呢?這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺(jué)得呢?”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢?”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。”
“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧!”“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢?我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。。。。。。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)。從而讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。
“把零頭抹了吧，也就20塊錢(qián)。”這個(gè)問(wèn)題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開(kāi)的。顧客真的就缺少這20塊錢(qián)嗎?不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢(qián)呢?我的看法是：顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。也可能是顧客本來(lái)不想買(mǎi)，結(jié)果你推銷(xiāo)的挺熱情的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開(kāi)。我目前沒(méi)有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字，問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢?問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題。換句話(huà)說(shuō)：這幾個(gè)問(wèn)話(huà)是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法回答的問(wèn)題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題。這么說(shuō)：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”類(lèi)似這樣的問(wèn)題，讓顧客只能回答是。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢(qián)，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”顧客只能回答：“是。”但顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)面子都沒(méi)有。”這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了，從開(kāi)始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺(jué)很難受，面子問(wèn)題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了。我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了。
結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷(xiāo)售，都是被顧客結(jié)束銷(xiāo)售。那么怎么結(jié)束銷(xiāo)售呢?一句話(huà)：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”有人說(shuō)：我提出結(jié)束銷(xiāo)售，顧客不一定買(mǎi)單啊?是不一定買(mǎi)單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷(xiāo)售。不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷(xiāo)售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕!怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不?什么原因你要說(shuō)不?要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看!”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話(huà)術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣(mài)她東西!”你不賣(mài)東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣(mài)東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買(mǎi)。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力!四、自己覺(jué)得還不到火候!“我覺(jué)得還不到時(shí)候。”“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難。五、大家都這么干!這個(gè)是最麻煩的。很多銷(xiāo)售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
第二個(gè)：詢(xún)問(wèn)送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了。導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋€(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)啊?折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊?”導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話(huà)，就等著顧客說(shuō)：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題啊!”你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單吧!”這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類(lèi)似的。導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)在賣(mài)衣服、賣(mài)飾品、賣(mài)家電等經(jīng)常遇到的。顧客：“你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。。”顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了。”導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。。”顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦?”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久啊!什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)!我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看!”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問(wèn)?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有啊!
第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠浚p輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。第七個(gè)：詢(xún)問(wèn)同伴的看法!有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。這時(shí)候要做結(jié)束的銷(xiāo)售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿(mǎn)意了。第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗!本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買(mǎi)了，如果不買(mǎi)，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松。第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員!顧客：“小姑娘哪里人啊?說(shuō)話(huà)不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智!有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“x總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦!請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。”以前說(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心!至于結(jié)束銷(xiāo)售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷(xiāo)售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一套還是那一套?”“我?guī)湍偷杰?chē)上還是您自己帶走?”它沒(méi)有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!
怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢?等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了。一個(gè)字：背。背我下面寫(xiě)的贊美句子，背熟!模板：您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。把這十句話(huà)背熟，脫口而出。
在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助!
銷(xiāo)售總結(jié)話(huà)術(shù)篇十
1越低越好
很多醫(yī)械銷(xiāo)售認(rèn)為給客戶(hù)的報(bào)價(jià)越低越好，認(rèn)為這樣能提高客戶(hù)的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)： 報(bào)價(jià)越低，給人的第一感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報(bào)價(jià)越低，客戶(hù)的談判空間就越少，談判空間少，客戶(hù)的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。
2越快越好
報(bào)價(jià)越快越好也是很多醫(yī)械銷(xiāo)售報(bào)價(jià)的一個(gè)誤區(qū)，他們認(rèn)為一定要搶得先機(jī)才能更早獲得客戶(hù)的認(rèn)可。這也許是一種可能性，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢(shì)，反而隱患更大。
具體隱患如下： 報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶(hù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的`關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶(hù)達(dá)成交易的概率幾乎為零。
1、設(shè)定底線價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達(dá)到它的利潤(rùn)目標(biāo)的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。醫(yī)械銷(xiāo)售一定要守住此底線價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。
醫(yī)械銷(xiāo)售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高，這樣可以留給客戶(hù)講價(jià)的空間更大，客戶(hù)具體負(fù)責(zé)人將更有成就感，同時(shí)覺(jué)得我們個(gè)人的誠(chéng)意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；醫(yī)械銷(xiāo)售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略低，這樣留給客戶(hù)的誠(chéng)意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個(gè)底線價(jià)格必須跟公司提出申請(qǐng)，這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)，以與客戶(hù)建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機(jī)而報(bào)有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機(jī)而報(bào)。對(duì)于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價(jià)，不可作正式報(bào)價(jià)；具體項(xiàng)目運(yùn)作之時(shí)，客戶(hù)會(huì)限定相應(yīng)的時(shí)間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個(gè)區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(zhǎng)更準(zhǔn)確；具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶(hù)要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào)，沒(méi)有要求一般不會(huì)再次報(bào)價(jià)。對(duì)于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶(hù)具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。
3、重視試探性報(bào)價(jià)是我們醫(yī)械銷(xiāo)售必須掌握的，對(duì)于不太熟悉的客戶(hù)，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來(lái)判斷報(bào)價(jià)的高低；對(duì)于熟悉的客戶(hù)，我們可直接進(jìn)行試探詢(xún)問(wèn)；對(duì)于完全陌生的客戶(hù)，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式來(lái)進(jìn)行試探。
4、報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
原因如下： 沒(méi)有弄清楚別人詢(xún)價(jià)的意圖，詢(xún)價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報(bào)價(jià)決定。 即便別人詢(xún)價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢(xún)價(jià)，我們見(jiàn)人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀?huì)顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對(duì)方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。
2、中境界――跟人而報(bào)熟練的營(yíng)銷(xiāo)人員知道盲目自行報(bào)價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì)想辦法找到客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說(shuō)：*經(jīng)理，反正我們比a公司（同行）報(bào)的低**元，您看呢？這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
3、高境界――幾乎不報(bào)優(yōu)秀的醫(yī)械銷(xiāo)售在面對(duì)詢(xún)價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”？那就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話(huà)術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元，如何報(bào)價(jià)你老兄說(shuō)了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步。”這時(shí)候?qū)Ψ阶匀粫?huì)明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿(mǎn)足了公司需求，又滿(mǎn)足了個(gè)人需求，最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報(bào)價(jià)的最高境界。
