白酒銷售方案總結 白酒銷售方案

為有力保證事情或工作開展的水平質量，預先制定方案是必不可少的，方案是有很強可操作性的書面計劃。通過制定方案，我們可以有條不紊地進行問題的分析和解決，避免盲目行動和無效努力。下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

白酒銷售方案總結篇一

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。

4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業務員。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

a、要在哪一塊區域鋪貨;

b、要花多少時間;

c、要鋪多少個點;

d、鋪貨率要達到多少;

e、終端店的宣傳要達到什么標準;

f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;

g、預估鋪貨產品的數量;

h、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

(1)明確。“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。

如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。

(2)可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

(3)目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(客戶數量)。以此對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

(4)時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。

5、(酒類營銷理論)白酒實戰白酒營銷計劃方案

(1)車輛統籌安排;

(2)貨源的調度，產品出入庫控制管理;

(3)向客戶詳細解說、介紹;

(4)收款、欠條登記;

(5)售點廣告張貼;

(6)爭取最佳貨架位置;

(7)試用樣品;

(8)贈送促銷物品;

(9)口頭調查;

(10)了解競品的情況;

(11)搬缷貨物;

(12)填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表;

(13)鋪貨的驗收工作。

6、制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

a、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量免

費產品或物品;

b、業務員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

(1)鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

(2)避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

(3)協調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。

回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。

同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。

a、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的經濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品，形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。

b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

c、服務員與營業員，產品進入端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷

宴席促銷可與機關的專業酒店、大中型酒樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

白酒銷售方案總結篇二

高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量;其次，謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區域或同班同學會有模范趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者;再次，高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季，通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對__產品及品牌的認知度，營造市場銷售氛圍，為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎。

所以說謝師宴的操作不僅僅體現在促進淡季市場銷售的效果，更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍，在消費者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實現__熱銷做好基礎準備工作。

全國大主題：“__金榜題名__x”;“醇真師生情，幸福__”。地方可以根據活動政策來制定具體的副標題。如：品__，中狀元，游世博。

20__年6月7日——20__年9月1日

準備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

區域對象：全國20__年被高等學校錄取的高考考生家庭宴請活動。

聯系對象：被錄取學生及其家長、老師。

針對核心消費者和一般消費者采取不同的促銷方式，達到核心消費者消費__，一般消費者選擇紅翻天或紅精品。

1.核心消費者政策：

2.狀元特別政策：

設立名生宴，對當地高考狀元或者考上清華北大的學生進行免費贊助用酒;

3.一般消費者的政策(以下套餐僅供參考)：

喜慶時刻套餐

購買紅精品3箱，贈送150元的拉桿箱一個;

購買紅翻天5箱，贈送250元的移動硬盤一部;

購買紅滿天8箱，贈送價值__元的__....

(可以根據當地資源贈送)......

高考是中國影響，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業利益，凸顯紅福春品牌的感情內涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長久發展做出貢獻。

本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒__，金榜題名__x同學”;“醇真師生情，健康__”。

活動目的：

隨著圣誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。

近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

總體方案：

1、活動形式：

主辦：三三酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時間：20__年1月1日至3日

地點：26家賓館和餐飲場所(消費終端)

1) 活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2) 在活動期間購買不同系列三三酒，均可享受買二贈一優惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優惠)。

3) 活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

2、 媒體推廣：

1) 制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

2) 播出時段：全天候播放/活動現場 。

3) 網絡媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。

4) 市區內重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。

3、 dm宣傳

1)推出dm“三三酒”火爆特賣專版廣告，展現三三酒的內在品質和全新形象，并將三三酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。

2) dm需體現三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳 (印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳) 。

4、 氣氛布置

1)賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍 (彩虹門、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹三三酒系列產品，并負責活動咨詢和現場產品推銷。

活動形式：買贈促銷

活動內容：

1、 在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費品嘗活動。

2、 凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優惠。

3、 凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的三三酒系列產品，均可享受8.5折優惠)，同時可參與20__年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4、 獎項設置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機一部) 二等獎2名(獲名牌1p 空調一臺) 三等獎3名(獲“三三酒”兩瓶) 幸運獎10名 (獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

眾所周知，酷熱炎炎夏季是白酒的銷售淡季，在這個時候，是選擇默默等待淡季來臨?還是未雨綢繆將促銷進行到底，打一場漂亮的淡季沖鋒戰?相信貴廠一定會明智的選擇后者!

沒錯，淡季促銷銷量提升并不大，剛剛過完春節這個銷售旺季，消費者對于白酒的選擇免不了有點“審美疲勞”，于是在這個時候，利用好的促銷方式、好的促銷品，往往能在市場份額上得到較高幅度的提升。

那么，用什么贈品來吸引消費者的眼球呢?我們認為贈品必須從產品的特征、功能和品牌的屬性、內涵等多方面進行斟酌，找出與產品本身、品牌訴求有關聯性的贈品來贈。同時更要注重贈品帶給顧客的價值感和實用性，只有這樣，才能夠使贈品贈的有效，贈的有“理”。化平庸為神奇，創造獨特的贈品魅力。

作為白酒的推薦贈品，我司的產品有以下優點：

一、產品知名度高。

“日美”品牌在小五金行業里享負盛名，作為行業的領跑者，我司以精益求精的產品質量及優質的服務迅速搶占小五金市場，其中指甲鉗占到全國市場的70%以上，并且聘請范冰冰作為形象代言人，贈禮贈名牌，消費者自然感覺物超所值!

二、產品兼負實用性和收藏性。

指甲鉗、鑰匙扣、多功能小刀、軍刀、開瓶器、餐具、美甲套裝、手電筒，這些產品體積小，實用性強，且設計精致，富有藝術感，消費者對于這些贈品往往愛不釋手。

三、廣告載體大。

廠家當然不希望贈品“白送”出去，除了促進消費者購買外還要帶來一些廣告收益，我司產品可根據酒廠的需要印制貴廠logo、增/改包裝，利用產品的常用性，強化廣告效果。讓消費者在日常生活中不知不覺將酒的廠家、品牌、甚至味道銘記于心，進而促進下次購買。

四、價格、款式的多種選擇性。

從一塊幾毛錢的指甲鉗到幾十元的美容套裝，我司產品款式繁多，價格有低、中、高三段，全面滿足酒廠根據該酒酒的定位選擇與之對應的贈品。

宏觀環境

我國白酒業無論是在規模上，還是在產品產量及企業數量上，都可稱之為世界之最。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統酒種，在世界烈性酒類產品中散發著熠熠光彩，在消費者的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節喜慶、友人小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們日常飲食生活的同時，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養和科學，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義。

微觀環境

面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，消費者在選購時變得不再盲目，許多人留意產品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌經營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產企業未來發展的戰略重點。

機會分析

__白酒品牌的優勢：

a.以特色文化作后盾;

b.走特色營銷的路子;

c.品牌的親和力;

d.包裝具有特色;

e.整合資源

f.謀劃深遠

營銷策略

一、我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎上占控商脈，搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間，盡快回收運作成本!

任何企業都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正確!主推核心商品，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那么利潤跑不了!穩步經營，穩中求勝，一步一個腳印的拓展市場。

二、超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、pop、排面或端架，場內應派綜合素質和技術經驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷小姐各一名，現場引導，誘發購買!場外舉行免費試飲，派發相關宣傳資料和介紹商品特色。

三、中型賣場全部上市不給予任何海報費、pop費、排面、端架方面的費用，只同意其他促銷活動給予配合!當然，第一步運作成功，第二步方能創造效益。

四、成立公關小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業經理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、pop、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃!如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷等營銷優惠政策的支持。

五、孫子說：兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售后服務，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，pop整齊嚴謹。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。

分步驟主動降價法

1、主要思路：

a.導入期采用合理價格、高促銷入行現金鋪市，快速啟動市場。

b.明、暗返利相結合來應對沖貨，不跟風降價，贏得產品進入成長期的時間。

c.分階段主動降價，降低沖貨風險，贏得分銷商的信任，加快產品入入成熟期。

2、具體運作：

a.鋪市階段：

b.第二階段：

c.第三階段：

d.第四階段：

e.第五階段：

f.第六階段：一句話，誰先占領農村市場，誰便擁有了在名牌對名牌戰爭中的更多勝算。

前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產生行動---購買產品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介滲透。

而且，在發布活動通告的同時，進行產品功能機理的宣傳，比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。

每年春節期間都是白酒消費最旺的季節。各個白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術，期望在此期間巨大的禮品酒消費市場分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場渠道的銷售有著不可低估的作用。一般來說白酒廠家歷來比較重是的是酒店和批發這兩個銷售通路。但隨著國內近幾年零售連鎖終端的崛起和國外零售巨頭在中國市場的成功表現，使得白酒廠家不得不對這些超級終端刮目相看，商場超市做好春節期間白酒銷售工作，應注意以下幾個方面的內容。

賣場銷售的計劃性很強，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區、收銀臺堆頭等四個位置。

各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔春節期間、第三檔春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領”。因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保到春節，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家。

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節、春節期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。

建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個歲數的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動的重中之重。因為這將體現廠家對消費者的承諾是否能夠兌現。

春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協議外，其各個門店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子)。

這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

總之在春節期間的賣場的銷售工作是要求，認真執行促銷方案和靈活運用各種談判技巧才能達到預期的雙贏目的。

白酒銷售方案總結篇三

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策 略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確 定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、 確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售 區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、 制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的 有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的 予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;

1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話 費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

(一)、業績回顧

1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;

2、成功開發了四個新客戶;

(二)、業績分析

2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!

5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調整能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、**市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的.預見性不足，反映不夠快。

3、**市場

(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、***x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“***發展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;

五、對公司的幾點建議

3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之***x年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的***x年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

1.

白酒銷售計劃書范文

2.

白酒銷售年終總結范文

3.

白酒銷售培訓心得

4.

白酒銷售工作總結

5.

白酒銷售工作計劃

6.

白酒銷售總結與計劃

7.

白酒銷售個人工作總結范文

8.

白酒銷售辭職申請書

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白酒銷售方案總結篇四

為進一步擴大公司業務范圍,調動業務人員積極性,增強企業效益.公司決定,成立業務部、并制定如下方案。

一、業務部工作職責：

（一） 業務員工作職責：

1、保質保量完成每月業務信息量，發現，提供真實的業務信息（聯系人姓名、電話等）。每月不少于 個。

2、具備自我約束、激勵并勇于承擔完成目標責任，具備良好的團隊合作意識，能認真完成領導交辦的工作任務。

3、具有強烈的事業心和追求個人最大價值的意愿；月月完成任務或超額完成任務。

（二）、業務主管工作職責：

1、在經理的領導下，負責業務員的管理、指導、培訓及評估；

3、負責業務信息的跟蹤、落實、篩選對潛在的重要客戶和大客戶進行評估和分析，維系良好關系，并對雙方的合作提出可行性的意見。

4、進行目標客戶群的分析和調查，綜合客戶的反饋意見，形成目標客戶群分析調查報告；并與大客戶進行初步談判，負責簽定 萬元以下合同。

（三）、業務經理的工作職責：

二、業務部提成辦法:

（一） 業務員

1、業務員工資=基本工資標準 元+話補元+交通補助 元

3、月收集真實信息不到 個，每少一條信息扣 元工資；

4、業務員所提供的真實信息簽定完成后，獲得銷售總額‰獎勵。

（二） 業務主管

1、業務主管薪資=基本工資標準 元+話補 元

2、任務每月銷售達 萬元；

3、業務主管銷售提成辦法，按銷售總額的 %計算；

4、完不成任務，按銷售完成比例發放基本工資，保底工資 %。

（三） 業務經理

1、業務經理薪資=基本工資標準元（含話補 元）；

2、任務每月銷售萬元；

3、業務經理薪資核算辦法，按團隊銷售總額‰提成；

4、完不成按銷售完成比例發放基本工資，保底工資%。

三、年終獎勵辦法

業務部完成全年任務獎勵團隊 萬元；全年完成萬元獎勵團隊 萬元，經理 萬元。

四、兌現方法:

全部收回工程款后提成金額兌現(除質保金外).每月月底兌現一次，未收回全部工程款的下月計算。

五、其它規定:

1、簽定合同手續要完備,必須經公司領導核批；

2、兌現依據由財務部門提供,財務部門并協助收交工程欠款；

3、各部門不經領導批準不得擅自超越公司制定的工作區域招攬生意；

4、業務部門在本區域內必須做到不留死角,隨時掌控市場信息。

白酒銷售方案總結篇五

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經濟的迅速發展，化妝品產業獲得了迅猛的發展。化妝品策劃書。20xx年底，全國化妝品行業的生產企業達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23。8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。

正是因為發展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世后，我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰:外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化妝品為主的國內企業構成很大威脅。此外，入世后國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。化妝品策劃書。

二、國產化妝品的國際競爭力分析:

我國化妝品生產企業要想在入世后的國內市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。

中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化妝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。

國產化妝品的主要劣勢是:

1、規模小，質量難以保證:

化妝品生產屬于簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。

2、品牌知名度低:

目前，我國的化妝品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，占全部化妝品生產企業總數的14%，但這14%的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。

在產品的成本等方面占有一定的優勢:

1、成本價格:

國內化妝品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產企業的競爭格局中，外國企業主要占據了高檔化妝品市場，而國內企業多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產化妝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨著我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關稅的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消后，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業競爭的焦點。

2、消費者偏好:

國內的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約占城市人口的2。5%。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。

三、我們的市場戰略目標:

我國已經入世，國外化妝品企業隨著我國各項承諾的兌現也將加快進入我國市常國內的化妝品生產企業應采取積極的對策，迎接挑戰。

1、進行正確的市場定位:

目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產企業在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌，產品價位比較高，遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內企業應充分利用這個機會占領中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金、技術等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發展。

2、注重品牌宣傳:

廣告宣傳是提高企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。目前，國內企業由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導致企業效益不佳。很多外國企業的化妝品價格高于同檔次的國內化妝品數倍甚至數十倍，并非全在于技術含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產業，廣告引導時尚，尤其是在化妝品品質差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業間競爭成敗的關鍵。國內化妝品企業應該提高品牌意識，吸收國外企業的先進經驗，建設良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質為基礎的品牌優勢。

3、提高科技水平:

4、轉變經營觀念:

在化妝品觀念的營銷方面，國內化妝品生產企業除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應采取其它有特色的營銷方式。如企業可將現有的市場賣場網絡資源及固定的消費群體與一些專業美容院的場地、網絡、技術三大資源進行嫁接，打造出品牌、產品與服務一體化的營銷模式。企業為美容院“打工 ”，美容院則利用企業的優勢來服務大眾，以達到雙贏。

四、媒介策略:

(一)廣告目標

1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。

3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。

(二)廣告市場:全國

(三)廣告目標群

五、媒介目標:

1、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩雪”、“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。

2、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

3、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。(二)隨著互聯網產業的飛速發展，中國網民數量爆炸式增長，據nic最新統計數據，國內網民數量已達到3370萬人，其中45歲以下的網民比例高達67。8%，非常符合我們各系列產品的目標消費群，再加上網絡廣告費用的低廉，不失為物美價廉的載體，所以建議客戶在適當時機選擇網絡媒體的投放。

白酒銷售方案總結篇六

1、咬月大賽

參賽人員：限64名

9月26、27日

只要購物滿50元，即可憑購物小票現場報名參加。

共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個相同大小的月餅，在規定時間一分鐘內，誰吃得最快和沒有違規者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計時為準，不得將月餅扔在地面，違規者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評選出一、二、三等獎以及參與獎。

一等獎2名各獎價值248元套裝一個

二等獎3名各獎價值68元純露一瓶

三等獎5名各獎價值28元潔面乳一只

參與獎54名凡參加者均可獲得價值10元的優惠卡一張。

2、購物滿100元送30元優惠券，多買多送!

30元優惠券只限于消費滿100元以上使用。

活動宣傳

1、店內海報：(活動內容)

2、條幅：同仁御顏養生堂慶中秋迎國慶送大禮

3、電話邀約老顧客

4、電視飛字：慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買100送30

5、社區及各人流密集處以小條幅宣傳，內容如上。

1、店外布置：

門頭對聯：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯：歡度佳節;

2、店內布置

藥茶的擺放：組裝一個禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。

創意：小活動——對對聯

題目是：18種藥茶喝出健康

只要你應對的對聯對仗工整，，內容相對,上下聯意義相關，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優惠卡)

臍療粉、藥浴擺放：每種產品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應癥。

化妝品擺放：美觀、新穎

活動注意事項：

1、人員的活動前培訓：包括接待禮儀、活動內容

2、人員分工明確，各負其責。

3、做好詳細地活動登記表，建立顧客檔案。

出貨方案

1、本活動需要打款20xx元，按照正常折扣發貨。另外贈送活動獎品：套盒4個，純露6瓶、潔面乳10只。

2、配送優惠卡100張